استراتژیهای ورود به بازار

همواره نحوه ورود به بازار برای کسب و کارهای کوچک و افراد کارآفرین یکی از مهمترین تصمیمات است. خصوصاً اگر صاحب کسب و کار قصد ورود به یک بازار رقابتی را داشته باشد، این موضوع از اهمیت دوچندانی برخوردار خواهد شد. البته در متون بازاریابی و مدیریت، از عبارت «استراتژیهای ورود به بازار» عموماً برای استراتژیهای ورود به بازاراهای جهانی و نظیر آن استفاده می شود، که طبیعتاً برای شرکتهای کوچک و متوسط کاربردی ندارند. در اینجا می خواهیم ضمن ارائه مثالی کاربردی، روشهای ورود به بازار را برای کسب و کارهای کوچک مورد بررسی قرار دهیم. منظور ما از کسب و کارهای کوچک، از یک کارآفرین جوان که یک کسب و کار خانگی را راه اندازی نموده تا یک رستوران با حدود 10 پرسنل می باشد. به طور کلی برای ورود به بازار کسب و کارهای کوچک 4 ابزار «رخدادهای اجتماعی» (Community Events)، «خدمات متفاوت»، «تبلیغات» و «قیمت گذاری» پیشنهاد می شود که به ترتیب به شرح آنها پرداخته شده است.

رخدادهای اجتماعی

Community Events که آن را رخدادهای اجتماعی ترجمه کردم، یک اتفاق معمول در فضای بازاریابی است و قطعاً شما هم ان را دیده اید، مثلاً حمایت از یک کنفرانس علمی، یا اسپانسری یک باشگاه ورزشی، برگزاری مراسمی در یک خیریه، حمایت از یک کنسرت و نظایر آن روشهای معمولی است که با این هدف استفاده می شود. چندی پیش یک سایت خرید گروهی را دیدم (به اینجا بروید) که با همین هدف دست به ابتکار جالبی زده بود. آنها برای افتتاح سایت خود ترتیب یک مراسم افتتاحیه را داده اند، مراسمی که حاضرین در آن کاربرانی خواهند بود که در سایت عضو شده اند و از آنها برای حضور در مراسم پذیرایی و افتتاحیه دعوت خواهد شد. این دقیقاً استفاده از ابزار «رخدادهای اجتماعی» برای ورود به فضای کسب و کار رقابتی سایتهای خرید گروهی است. (خرید گروهی یکی از مدلهای کسب و کار تجارت الکترونیک است که در یکی دیگر از مطالب سایت به طور کامل به آن پرداخته خواهد شد.) بد نیست برای مشاهده شیوه استفاده این سایت ایرانی از ابزار «رخداد اجتماعی» در جهت معرفی کسب و کارش به مخطبان سری به آدرس www.citydeal.ir بزنید. این نوع استفاده این سایت را می توانیم یک بازاریابی چریکی نیز بدانم.

خدمات متفاوت و بیشتر

فضای رقابت خود را با دقت بررسی کنید، رقبای شما چه خدماتی را افزون بر محصول یا خدمت اصلی به مشتریانشان ارائه می کنند؟ مثلاً فرض کنیم شما یک رستوران هستید و رقبای شما غذای اصلی را با کیفیت خوبی در بسته بندی مناسبی درب منزل و به رایگان به مشتریان تحویل می دهند ! ظاهراً کار سخت شده است و نمی توان خدمتی بیشتر را اضافه کرد ! اما واقعاً هنوز جا برای ارائه خدمات بیشتر وجود دارد. شما می توانید کنار غذا یک بسته کوچک ژله را رایگان بدهید (مثلاً 100 گرمی) یا یک ظرف کوچک سوپ رایگان. همین خدمت اضافه بسیار کم هزینه، می تواند برگ برنده شما در روزهای ابتدایی ورود به بازار باشد، عاملی شما با آن به مشتریان شناخته می شوید.

تبلیغات

تبلیغات هم یکی از ابزارهای پرکاربرد در این زمینه است. ابزاری که اولین راه حل در ذهن هر فردی برای ورود به بازار است. اما همین جا هم باید کمی بیشتر فکر کرد، و ابتکاری به خرج داد. اگر تبلیغات با مطالعه و استفاده از تجربه افراد کاردان صورت نپذیرد می تواند برای کسب و کار شما کاملاً خطرناک باشد و تبدیل به یک مرکز هزینه شود نه مرکز خلق ارزش. اگر کسب و کار شما یک کسب و کار کوچک است و ماهیت آن کمتر یک ماهیت محلی است، شک نداشته باشید، که بازاریابی و تبلیغات اینترنتی بهترین گزینه برای شما است. (اینجا را بخوانید)

قیمت گذاری

احتمالاً شما هم با این روش آشنا هستید ! تازه واردانی که با قیمت پایین وارد بازار می شوند و به تدریج و به صورت نامحسوسی قیمت خود را به سطح رقبا می رسانند را حتماً دیده اید. اما در استفاده از این روش باید دقت کنید، مشتریان به خوبی درک کرده اند که تازه واردان بازار، به دنبال مشتری هستند و نیک می دانند که در روزهای ابتدایی کیفیت بالا و قیمت پایین است، بنابراین قصد فریب دادن مشتری را نداشته باشید، که قطعاً بازنده شما خواهید بود ! اما با این وجود روش مذکور در صورت اجرای صحیح و دقیق می تواند بسیار کارامد و مفید باشد. اگر به بحث قیمت گذاری علاقه مند هستید مطالعه مقاله «استراتژیهای مختلف قیمت گذاری» را به شما توصیه می کنم.

بانک موبایل

وسیله موبایل نیز به عنوان یکی از کانال های بانکداری الکترونیک مورد توجه قرار گرفت. اخیراً بسیاری از بانک ها دسترسی مشتریان به اطلاعات مالی را از طریق موبایل در سراسر اروپا، ایالات متحده و آسیا فراهم آورده اند، زیرا کاربران قادر به استفاده از آن در هر زمان و مکان، به سهولت و سرعت خواهند بود.

بازاریابی بین‌ المللی یا بازاریابی خارجی، عبارت است از: بازاریابی کالا و خدمات از یک کشور به کشوری دیگر. بازاریابی داخلی و خارجی، دارای تفاوت‌هایی هبر اساس آمارهای موجود، ضریب نفوذ استفاده از موبایل بالاتر از هر فن آوری دیگری است و این مسأله تجارت موبایل را به شکل انقلابی جهانی درآورده است که با همان سرعت وقوع در کشورهای پیشرفته، در کشورهای در حال توسعه نیز در حال پیشرفت است . موبایل بانک ، یکی از جدیدترین دستاوردهای فناوری اطلاعات در عرصة بانکداری است. در موبایل بانک، تراکنش‌های بانکی (شامل انتقال وجه و روابط دو سویه بین بانک و مشتری) با استفاده از تلفن همراه، دستیار الکترونیک شخصی (PDA)، تلفن هوشمند و ابزارهای نوظهور سیار که بر روی وسایل نقلیه نصب می‌گردند (دشتاپ موبایل) صورت می‌پذیرد. مزایای ویژۀ موبایل بانک، از جمله عدم محدودیت مکانی، استفاده از حداقل امکانات و ضریب نفوذ بالای تلفن همراه، موجب‌شده تا کشورهای توسعه یافته با حساسیت و علاقۀ فراوان به دنبال بهره‌برداری کامل از این فناوری باشند.

موبایل بانک یکی از شاخه‌ها و کاربردهای اصلی تجارت سیار است . تجارت سیار فرآیند انتقال الکترونیکی یا تبادل اطلاعات به وسیله یک ابزار سیار بر بستر شبکه بی‌سیم است که به وسیلۀ آن ارزش حقیقی یا پیش‌پرداخت پولی در قبال دریافت کالا، خدمات یا اطلاعات منتقل می‌گردد . موبایل بانک عبارت است از استفاده از تلفن همراه یا هر وسیله همراه دیگری که تراکنش های مالی مربوط به حساب یک مشتری را انجام دهد. بانکداری از طریق تلفن همراه یعنی، شما می توانیددر 7 روز هفته به صورت 24 ساعته بانک را در هر کجا که می خواهید در جیب خود حمل کنید.

پذیرش بانکداری موبایل

اگر قبول کنیم که بانکداری مبتنی بر موبایل یا موبایل بانکینگ یکی از جنبه های پذیرش تکنولوژی است بنابراین می توانیم از مدل مشهور پذیرش تکنولوژی موسوم به TAM استفاده کنیم. مدل تم یا Technology Acceptance Model (TAM) رویکری است که پذیرش فناوری را مورد بررسی قرار می دهد. Xin Luo و همکارانش مدلی را برای پذیرش موبایل انک مبتنی بر مدل TAM ارائه کرده اند. موبایل بانک به عنوان یک کانال ارتباطی بی سیم برای تولید ارزش توسط مشتریان در معاملات بانکی به وجود آمده است. امروزه، یکی از شیوه های نوین که درعرضة خدمات بانکی مورد توجه اساسی قرارگرفته، عرضة خدمات مالی و بانکی با استفاده از تلفن های همراه است. با آن که عمر استفاده از تلفن های همراه برای انجام عملیات بانکی و مالی، چند سالی نیست، اما در این مدت کوتاه، پیشرفت های مهمی در این زمینه صورت گرفته که نوید دهندة گسترش بسیار زیاد این شیوه جدید بانکداری الکترونیکی درآینده می تواند باشد.

موانع بانکداری موبایل و نقش اطلاعات

دو محقق به نام Laukkanen و Kiviniemi موانع بانکداری موبایل را مورد بررسی قرار داده اند. آنها چهار مانع اصلی را برای پذیرش موبایل بانک شناسایی کرده اند. این موانع عبارتند از:‌ موانع استفاده، موانع ارزشی، موانع ریسک و موانع تجاری بخش. نقش اطلاعات در غلبه بر موانع بانکداری موبایل بسیار باه اهمیت است. اطلاعات و دانش برای غلبه بر چهار مانع اصلی پذیرش موبایل بانک یا همراه بانک ضروری است. موانع پذیرش موبایل بانکینگ را می توان در چهار دسته موانع استفاده، موانع ارزشی، موانع ریسک و موانع تجاری بخش بندی کرد. مدل مفهومی نقش اطلاعات در غلبه بر موانع بانکداری موبایل ارائه شده است.

برای توسعه خدمات برروی موبایل دو پیشنهاد ارائه می شود. یکی اینکه سیستمهای بانکی یکپارچه شوند، که این موضوع خود راهکار بسیاری از موانع بانکداری الکترونیکی در کشور می­باشد و دوم اینکه بسترها و ساختار مخابراتی و شبکه سیار همانطور که اشاره شد ارتقا یابد. برای پیشرفت سریعتر این موضوع موارد دیگری مانند: رفع موانع موجود اعم از موانع فرهنگی، اجتماعی و...، آموزشهای لازم، بازاریابی، انجام حمایتهای لازم و ... مورد نیاز می باشد.

با توسعه بانکداری از طریق موبایل، کاربران قادر به دسترسی به حساب ها، پرداخت صورتحساب، انتقال وجوه بدون حضور در بانک و بی نیاز از کامپیوتر و اینترنت می باشند و فرصتی را برای بانک ها به ارمغان می آورد که کاربران موبایل را به استفاده کنندگان از بانکداری الکترونیکی مبتنی بر این روش تبدیل نمایند. البته حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید در این زمینه کار چندان آسانی نیست. در بسیاری از کشورها، بانکداری از طریق موبایل به سه روش انجام می شود: 
پیام کوتاه یا SMS
تماس تلفنی به منظور انجام داد و ستد ها و تعاملات بانکی
اتصال به اینترنت از طریق موبایل 
از نظر هزینه مالی، پیام کوتاه از میان روش های فوق ارزان تر می باشد. بانکداری موبایلی به عنوان بانکداری جیبی نیز شناخته می شود. کهلی (2004)، ادعا می کند که خدمات بانکداری موبایلی امکان دستیابی مشتریان به حسابهایشان و قابلیت داد و ستد فوری را فراهم می آورد و نسبت به بانکداری آن لاین، میزان دسترسی به آن در هر زمان و مکان به مراتب بیشتر است و از آنجایی که موبایل یک وسیله ارتباطی ضروری در دنیای امروز به شمار می رود و از نظر هزینه مقرون به صرفه است، مورد توجه بانکداری الکترونیکی نیز قرار گرفته است.

خلاصه و نتیجه گیری

روند سریع و رو به رشد اینترنت دارای رقیبی به نام موبایل می باشد. امروزه بانکها با یک فضای رقابتی مواجه هستند که برای موفقیت در چنین بازاری باید خدمات و محصولات گسترده‏ای را با آخرین تکنولوژی موجود ارائه کنند. در حال حاضر بسیاری از بانکها و موسسات مالی دنیا، ابزارهای جدید بانکداری الکترونیک (از جمله بانکداری از طریق تلفن همراه ‏) را برای مشتریان خود فراهم کرده‏اند. یکی از تأثیرات تکنولوژی اطلاعات در بخش بانکداری، معرفی بانکداری از طریق تلفن همراه می‏باشد. بانکداری همراه شکلی از انجام عملیات بانکی از طریق تلفن همراه است که به مشتریان بانک اجازه می‏دهد موجودی حسابشان را کنترل نموده، تراکنش‏های کارت الکترونیک را انجام داده، اطلاعاتی را درباره آخرین تراکنش‏های حسابشان دریافت نمایند و ... . با ورود به قرن 21، حوزه‏های الکترونیک با سرعتی زیاد در حال افزایش می‏باشد. از جمله می‏توان به آموزش الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، پزشکی الکترونیکی، تدارکات الکترونیکی، بازاریابی الکترونیکی، بانکداری الکترونیکی، دموکراسی الکترونیکی، شهروندی الکترونیکی، دولت الکترونیکی و نهایتاً زندگی الکترونیکی اشاره کرد. طی چند سال اخیر تجارت موبایلی (سیار) بعنوان جدیدترین شاخه از تجارت الکترونیکی مورد توجه قرار گرفته و پیشرفت فناوری و نوآوری‏ها، باعث رشد و گسترش کاربردهای آن گشته است.

مرحله بلوغ وافول بازار

چالش‌های موجود در بازارهای در حال افول 
پیشرفت‌ها و تحولات تکنولوژیکی ؛ تغییر ویژگی‌ها و خصوصیات جمعیت شناختی ، سلایق با سبک‌های زندگی مشتریان ؛ و توسعه محصولات جایگزین موجب کاهش تقاضای بیش‌تر شکل‌های محصول و نام‌های تجاری می‌شوند.یک استراتژی بازاریابی مناسب ، می‌تواند حتی در بازاری در حال افول نیز فروش و سود قابل توجهی ایجاد کند.اگر موانع ورود محدود باشند ، شرکت پیش‌گام در صنعت می‌تواند تلاش کند تا با اجرای سیاست‌هایی چون کاهش شدید قیمت محصول خود یا انجام عملیات پیشبردی گسترده که با هدف بیرون راندن رقبای ضعیف‌تر طراحی شده‌اند ، سهم بازار خود را افزایش بدهد.

تکان شدید : انتقال از مرحله رشد بازار به مرحله بلوغ بازار 
انتقال از مرحله رشد به طرف مرحله بلوغ معمولاً وقتی آغاز می شود که بازار هنوز در حال رشد است، اما نرخ رشد آن به تدریج در حال کاهش است.این کم شدن نرخ رشد بازار یا یک دفعه رخ می‌دهد یا هم زمان با بروز تغییرات دیگری در بازار و محیط رقابتی روی می‌دهد.چنین تغییراتی معمولاً عبارت‌اند از وجود ظهور ظرفیت مازاد ، افزایش دشواری حفظ ویژگی‌های متمایز کننده محصول ، افزایش شدت رقابت و افزایش فشارها روی هزینه‌ها و سودها .در نتیجه ، اعضای ضعیف‌تر صنعت ، حین مرحله تکان شدید ، یا ورشکست می‌شود یا توسط شرکت‌های رقیب بزرگتر خریداری می‌شوند.

دام‌های استراتژیک موجود در مسیر انتقال 
توانایی یک شرکت در جان سالم به در بردن از فرایند انتقال از رشد بازار به بلوغ بازار ، تا حد زیادی به این بستگی دارد که آیا آن شرکت می‌تواند از برخی از دام‌های استراتژیک مشترک اجتناب کند یا نه .مشخص‌ترین و مشهودترین دام ، ناتوانی شرکت در شناسایی رویدادهایی است که آغاز دوره تکان شدید را علامت و نشان می‌دهند.بهترین راه برای حداقل کردن اثر کند شدن رشد بازار ، پیش‌بینی دقیق زمان کاهش در فروش‌ها و حفظ ظرفیت تولید شرکت در سطحی ثابت است.دام استراتژیک دومی که فراروی شرکت‌ها قرار دارد آن است که یک شرکت در میانه مسیر و فرایند انتقال ، بدون در اختیار داشتن یک مزیت استراتژیکی مشخص ، گرفتار می‌شود .یک شرکت می‌تواند حین مرحله رشد باقی بماند و موفق شود ، حتی اگر محصول آن شرکت برتری و تمایزی بر محصولات مشابه رقبا نداشته باشد.دام سومی که وجود دارد ناکامی شرکت در شناسایی و تشخیص اهمیت رو به زوالِ تمایز محصول و اهمیت رو به تزاید قیمت و خدمات همراه آن محصول می‌باشد.چهارمین دام استراتژیک تسلیم کردن راحت سهم بازار به طمع کسب سود بیش‌‌تر در کوتاه مدت است .بسیاری از شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا با ورود بازار به دوره انتقال ، سودآوری قبلی را حفظ کنند.

انتخاب‌های استراتژیک در بازارهای بالغ 
مرحله بلوغ چرخه حیات یک صنعت را اغلب مرحله‌ای باثبات پیش‌بینی می‌کنند که مشخصه‌های اصلی آن بروز تغییرات محدود در سهم بازار رقبای پیش‌گام و ثابت قیمت‌هاست. بهبودهایی که در محصول صورت می‌گیرد (همچون تولید سوپ جوهای مقوی با فیبر بالا) ، پیشرفت‌هایی که در تکنولوژی فرایند صورت می‌گیرد (ایجاد کارگاه‌های کوچک برای تولید فولاد) ؛ کاهش هزینه‌های مواد اولیه ، افزایش بهای جایگزین‌های محصول ، یا تغییرات محیطی می‌توانند فرصت‌هایی را برای افزایش فروش و سود برای یک شرکت خلق کنند.وقفه‌ها و ناپیوستگی‌هایی که طی مرحله بلوغ صنعت رخ می‌دهد به معنای آن است که اگر شرکتی بخواهد گاوهای شیرده خود را بدوشد ، واقعاً کوتاه بینانه عمل کرده است .موفقیت در بازارهای بالغ مستلزم انجام دو سری اقدامات استراتژیکی است : (1) طراحی یک استراتژی تجاری خوب برای حفظ یک مزیت رقابتی ، رضایت مشتری و وفاداری او و (2) طراحی طرح‌های بازاریابی منعطف و خلاق با هدف بهره‌برداری از فرصت‌های افزایش سود و رشد فعالیت‌ها ؛ فرصت‌هایی که به دنبال بروز تغییراتی در بازارهای محصول خاص روی می‌دهند.

استراتژی‌هایی برای حفظ مزیت رقابتی 
استراتژی‌های مدافع و تحلیلگر می‌توانند برای واحدهای فعالیتی که سهم برتر ، یا حداقل سهم سودآور یک یا چند بخش مهم از بازار را در یک صنعت بالغ در اختیار دارند ، مفید و مناسب باشند.هر دو استراتژی تحلیلگر و مدافع بر حفظ یک موقعیت قوی از حیث سهم بازار در بازارهای محصول تثبیت شده تمرکز و تأکید می‌کنند.یک استراتژی تحلیلگر ، بیش‌تر به درد صنایع توسعه یافته‌ای می‌خورد که هنوز در حال تجربه تغییرات تکنولوژیکی هستند و ممکن است از فرصت برای تداوم رشد برخوردار باشند.تحلیلگران و مدافعان می‌توانند با متمایز کردن محصول یا نام تجاری خود (یا از حیث کیفیت برتر یا از حیث خدمات مشتری بهتر) ، یا با حفظ جایگاه خود به عنوان شرکتی کم‌هزینه ، مزیت رقابتی‌ای را که در بازارهای محصول تثبیت شده کسب کرده‌اند ، حفظ نمایند و پایدار نگه دارند.توانایی‌ حفظ یک جایگاه متمایز یا کم هزینه ، تعیین کننده اساسی موفقیت یک شرکت در سراسر دوره انتقال و مرحله بلوغ می‌باشد.پیش‌گامان بازار معمولاً از یکی از سه استراتژی پیروی می‌کنند.آنها یا بر برتری عملیاتی تأکید می‌کنند ، که موجب کاهش هزینه‌ها می‌شود ؛ یا خود را از حیث کیفیت محصول یا رابطه نزدیک با مشتری و خدمات بهتر و برتر متمایز می‌کنند.
پیروی از استراتژی کاهش هزینه‌ها به معنای آن نیست که یک شرکت می‌تواند اهمیت ارائه منافع مطلوب به مشتری را نادیده بگیرد.به همین ترتیب ، مشتریان نیز حاضر نیستند که بابت برتر بودن کیفیت محصول یا خدمات همراه آن هر قیمت بالایی را بپردازند ، حال این محصول هر قدر هم که برتر باشد .بنابراین ، حتی تولید‌کنندگان کم هزینه نیز باید دائماً به دنبال راه‌هایی برای بهبود کیفیت و عملکرد محصولات خود بر اساس محدودیت‌های مالی استراتژی رقابتی‌شان باشند و حتی مدافعان متمایز نیز باید دائماً تلاش کنند تا بدون این که کیفیت یا عملکرد محصول خود را قربانی کنند ، کارایی آن را افزایش بدهند.پرسش‌های استراتژیک اساسی فراروی مدیر بازاریابی عبارت‌اند از : یک شرکت چگونه می‌تواند به متمایز کردن محصولات خود و توجیه قیمت بالای آنها ، هم زمان با بلوغ بازار و رقابتی‌تر شدن آن ادامه بدهد ؟ و چگونه شرکت‌ها ، به ویژه شرکت‌هایی که از آن استراتژی‌های کم‌هزینه پیروی می‌کنند می‌توانند به کاهش هزینه‌ها و بهبود کارایی و بازدهی خود هم زمان با بلوغ بازار ادامه بدهند؟

روش‌های متمایز شدن 
در ساده‌ترین شکل ، یک شرکت می‌تواند از طریق عرضه محصولاتی با کیفیت برتر ، یا خدمات برتر یا هر دو با هم ؛ محصولات خود را از محصولات رقبایش متمایز کند.ابعاد کیفیت محصول برای حفظ یک مزیت رقابتی از حیث کیفیت محصول ، شرکت باید کشف و درک کند که از نظر مشتریان کدام ابعاد می‌توانند موجب تفاوت محصولات مشابه از یکدیگر شوند.
ابعاد کیفیت محصول 
1.عملکرد 
2.دوام 
3.انطباق با ویژگی‌های فنی ذکر شده 
4.ویژگی‌های ملموس و مشهود 
5.قابلیت اعتماد 
6.قابلیت تعمیر و نگه‌داری 
7.تناسب و جذابیت ظاهری 
8.نام تجاری 
برای پیروی موفقیت آمیز از یک استراتژی تمایز ، از حیث کیفیت ، و در واقع اجرای موفق آن استراتژی ؛ یک شرکت باید کشف کند که مشتریان بالقوه‌اش از کدام ابعاد یا نشانه‌ها برای قضاوت درباره کیفیت محصول استفاده می‌کنند ، و باید توجه خاصی به برخی از ابعاد نامشخص اما مشهودتر و نمادین‌تر محصول مبذول دارد.ابعاد کیفیت خدمات مشتریان کیفیت خدماتی را که دریافت می‌دارند نیز بر اساس ابعاد متعددی ارزیابی می‌کنند.
ابعاد کیفیت خدمات 
1.ویژگی‌های ملموس 
2.قابلیت اطمینان 
3.پاسخ‌گو بودن 
4.قابلیت اعتماد 
5.همدلی 

بازاریابی برای مرحله رشد بازار

سهم بازارهای به دست آمده ارزش بیشتری دارند

این فرض که «وقتی بازار در حال رشد است، ارزش هر سهم بازار کسب شده بیش تر است». بازار ناشی از این انتظار شرکت هاست که با رشد بازار، عواید حاصل از هر سهم نیز افزایش خواهند یافت. البته فرضیه پنهان در این استدلال این است که شرکت می تواند سهم بازار نسبی خود را هنگام رشد بازار حفظ کند. اعتبار این چنین فرضیه ای به چند عامل بستگی دارد؛ از جمله:
1- وجود آثار شبکه ای مثبت. شرکت هایی که در بازارهای محصول جدید پیش گام می شوند، از چندین مزیت رقابتی بالقوه بهره می برند که با کمک آن می توانند- اما همیشه موفق نمی شوند – جایگاه خود را هم زمان با رشد بازار ارتقا بخشند. 
2- تغییرات آتی در تکنولوژی یا دیگر عوامل کلیدی موفقیت. اگر قوانین بازی تغییر کند، آن گاه آن دسته از شایستگی های یک شرکت که به کسب سهم بازار به آن شرکت کمک می کند، دیگر قادر نخواهد بود موجب حفظ آن سهم بازار شود. 
3- ساختار رقابتی صنعت در آینده. تعداد شرکت هایی که نهایتاً تصمیم می گیرند که تا برای کسب سهمی از بازار رقابت کنند بیش تر از تعداد مورد انتظار رقبایی است که زود وارد آن بازار شده اند، به ویژه اگر موانع ورود محدود باشد. 
4- پراکندگی بازار در آینده. با گسترش بازار، آن بازار به چند بخش کوچک تبدیل می شود؛ به ویژه اگر مشتریان بالقوه، نیازهای خدماتی، نیازهای توزیع یا نیازهای وظیفه ای نسبتاً متفاوتی از یکدیگر داشته باشند.

شدت رقابت بر سر قیمت باید کمتر باشد

در بسیاری از بازارهای به سرعت در حال رشد، تقاضای بازارها از عرضه آن بیش تر می شود. در این بازار ابتدا روی قیمت ها فشار و تغییری ایجاد نمی شود. مازاد تقاضا حتی ممکن است موجب افزایش قیمت ها گردد. بنابراین، ورود زود هنگام فرصت خوبی برای یک شرکت فراهم می آورد تا هزینه هایی را که صرف توسعه محصول کرده است و سرمایه گذاری های مالی ای را که در این خصوص انجام داده، به سرعت جبران کند و پوشش بدهد.

برای حفظ تخصص فنی، باید زود به بازار وارد شد

در صنایع از نظر تکنولوژیکی پیشرفته یا صنایع های- تک، زود درگیر شدن در تولید و عرضه انواع محصول جدید ممکن است برای آگاهی از آخرین تحولات رخ داده در تکنولوژی، ضروری باشد. تجربة اولیه ای که در طراحی و تولید نسل اول محصولات و در کمک به مشتریان در استفاده از تکنولوژی جدید نصیب شرکت می شود، آن شرکت را در موضع قوی برای طراحی و تولید نسل بعدی محصولات برتر قرار می دهد. شرکت هایی که بعداً وارد این بازار می شوند از چنین تجربیاتی در تحقیق و توسعه، تولید و تماس با مشتری محروم می شوند و مغبون خواهند شد.

استراتژی های رشد بازار برای شرکت های پیش گام بازار

برای شرکتی که از حیث داشتن سهم بازار، پیش گام است، مسئله مزایا و منافع نسبی در مقابل ریسک های ورود به بازار دیگر مسئله ای مهم به شمار نمی رود. شرکتی که بیش ترین سهم بازار را داراست معمولاً یک شرکت پیش گام است یا حداقل یکی از آن شرکت هایی است که زود وارد آن بازار شده است. حفظ سهم بازار ممکن است هدف چندان مهمی به شمار نیاید، زیرا به این معنی است که شرکت تنها دارد تلاش می کند تا باقی بماند نه این که به دنبال تحولی سریع باشد. اما دو حقیقت مهم را می باید به خاطر سپرد. اولاً، پویایی های یک بازار در حال رشد – از جمله افزایش تعداد رقبا، پراکندگی بخش های بازار و تهدید نوآوری در محصول در درون و بیرون صنعت – کار حفظ یک سهم بازار نسبتاً برتر را برای شرکت بسیار دشوار می کند. ثانیاً، یک شرکت تنها زمانی می تواند جایگاه خود را از حیث سهم بازار در یک بازار در حال رشد حفظ کند که حجم فروش محصولاتش با نرخی معادل نرخ رشد کل بازار افزایش یابد و آن شرکت را قادر سازد تا بتواند سهم بازار مطلق خود را حفظ کند.

اهداف بازاریابی شرکت های پیش گام از حیث سهم بازار

حفظ سهم بازار برای یک شرکت پیش گام در بر دارنده دو هدف بازاریابی مهم است. اولاً، شرکت می باید مشتریان فعلی اش را حفظ کند تا مطمئن باشد که آن مشتریان هنگام نیاز به خرید مجدد یا خرید محصولی جایگزین محصول قبلی باز هم از آن شرکت خرید خواهند کرد و به نام تجاری آن وفادار خواهند ماند. ثانیاً، شرکت باید تقاضای آگاهانه و گزینشی را میان مشتریانی که دیرتر محصول جدید را می پذیرند برانگیزد تا مطمئن شود که سهم زیادی از بازار پیوسته در حال رشد را در اختیار خواهد داشت.

اقدامات و استراتژی های بازاریابی برای تأمین هدف

حفظ سهم بازار: یک شرکت ممکن است برای حفظ جایگاه برتر خود از حیث سهم بازار، در یک بازار در حال رشد، اقدامات بازاریابی مختلفی را اتخاذ کند و اجرا نماید. اقدامات بازاریابی به منظور حفظ سهم بازار عبارتست از: 
1.حفظ رضایت آنها یا افزایش میزان رضایت و وفاداری آنها
2.ترغیب مشتریان به خرید تکراری یا تسهیل این فرایند برای آنان
3.کاهش جذابیت تعویض نام تجاری برای مشتریان
4.مقابله مستقیم با محصولات رقابتی یا محصولات موجود
5.موقعیت یابی متمایز در برابر محصولات رقابتی رقبا یا محصولات موجود.
اقدامات و فعالیت های ذکر شده را می تواند به پنج دسته استراتژی همگون دسته بندی کرد و شرکت پیش گام در بازار می تواند به منظور حفظ سهم بازار برتر خود از یکی از استراتژی های موجود در هر دسته یا از تلفیقی از استراتژی های مشابه همگون استفاده کند. این پنج دسته استراتژی عبارتند از: استراتژی دژ یا استراتژی دفاع از موقعیت؛ استراتژی مهاجم یا هجوم کاذب، استراتژی مقابله؛ استراتژی توسعه بازار؛ استراتژی انقباض یا استراتژی عقب نشینی استراتژیک. 
این مجموعه استراتژی ها با آنچه که چند تن از استراتژیست های نظامی و محققان بازاریابی آن را به عنوان استراتژی های دفاعی مشترک نامیده اند جور در می آید. اما اگر این استراتژی ها را کاملاً دفاعی بدانیم، اشتباه کرده ایم. شرکت ها می توانند از برخی از این استراتژی ها به شکل تهاجمی استفاده کنند و از اقدامات آتی و مورد انتظار رقبای بالقوه پیشگیری کنند. این که کدام یک از این استراتژی ها یا کدام یک از این پنج دسته استراتژی در تلفیق با یکدیگر برای یک بازار – محصول خاص مناسب تر می باشند به عوامل زیر بستگی دارد: (1)اندازة بازار ویژگی های مشتریانش، (2) تعداد و نقاط قدرت نسبی رقبا یا رقبای بالقوه موجود در آن بازار، (3) منابع و شایستگی های خود شرکت پیش گام.

ورود به بازار کسب وکار

همواره نحوه ورود به بازار برای کسب و کارهای کوچک و افراد کارآفرین یکی از مهمترین تصمیمات است. خصوصاً اگر صاحب کسب و کار قصد ورود به یک بازار رقابتی را داشته باشد، این موضوع از اهمیت دوچندانی برخوردار خواهد شد. البته در متون بازاریابی و مدیریت، از عبارت «استراتژیهای ورود به بازار» عموماً برای استراتژیهای ورود به بازاراهای جهانی و نظیر آن استفاده می شود، که طبیعتاً برای شرکتهای کوچک و متوسط کاربردی ندارند. در اینجا می خواهیم ضمن ارائه مثالی کاربردی، روشهای ورود به بازار را برای کسب و کارهای کوچک مورد بررسی قرار دهیم. منظور ما از کسب و کارهای کوچک، از یک کارآفرین جوان که یک کسب و کار خانگی را راه اندازی نموده تا یک رستوران با حدود 10 پرسنل می باشد. به طور کلی برای ورود به بازار کسب و کارهای کوچک 4 ابزار «رخدادهای اجتماعی» (Community Events)، «خدمات متفاوت»، «تبلیغات» و «قیمت گذاری» پیشنهاد می شود که به ترتیب به شرح آنها پرداخته شده است.

رخدادهای اجتماعی

Community Events که آن را رخدادهای اجتماعی ترجمه کردم، یک اتفاق معمول در فضای بازاریابی است و قطعاً شما هم ان را دیده اید، مثلاً حمایت از یک کنفرانس علمی، یا اسپانسری یک باشگاه ورزشی، برگزاری مراسمی در یک خیریه، حمایت از یک کنسرت و نظایر آن روشهای معمولی است که با این هدف استفاده می شود. چندی پیش یک سایت خرید گروهی را دیدم (به اینجا بروید) که با همین هدف دست به ابتکار جالبی زده بود. آنها برای افتتاح سایت خود ترتیب یک مراسم افتتاحیه را داده اند، مراسمی که حاضرین در آن کاربرانی خواهند بود که در سایت عضو شده اند و از آنها برای حضور در مراسم پذیرایی و افتتاحیه دعوت خواهد شد. این دقیقاً استفاده از ابزار «رخدادهای اجتماعی» برای ورود به فضای کسب و کار رقابتی سایتهای خرید گروهی است. (خرید گروهی یکی از مدلهای کسب و کار تجارت الکترونیک است که در یکی دیگر از مطالب سایت به طور کامل به آن پرداخته خواهد شد.) بد نیست برای مشاهده شیوه استفاده این سایت ایرانی از ابزار «رخداد اجتماعی» در جهت معرفی کسب و کارش به مخطبان سری به آدرس www.citydeal.ir بزنید. این نوع استفاده این سایت را می توانیم یک بازاریابی چریکی نیز بدانم.

خدمات متفاوت و بیشتر

فضای رقابت خود را با دقت بررسی کنید، رقبای شما چه خدماتی را افزون بر محصول یا خدمت اصلی به مشتریانشان ارائه می کنند؟ مثلاً فرض کنیم شما یک رستوران هستید و رقبای شما غذای اصلی را با کیفیت خوبی در بسته بندی مناسبی درب منزل و به رایگان به مشتریان تحویل می دهند ! ظاهراً کار سخت شده است و نمی توان خدمتی بیشتر را اضافه کرد ! اما واقعاً هنوز جا برای ارائه خدمات بیشتر وجود دارد. شما می توانید کنار غذا یک بسته کوچک ژله را رایگان بدهید (مثلاً 100 گرمی) یا یک ظرف کوچک سوپ رایگان. همین خدمت اضافه بسیار کم هزینه، می تواند برگ برنده شما در روزهای ابتدایی ورود به بازار باشد، عاملی شما با آن به مشتریان شناخته می شوید.

تبلیغات

تبلیغات هم یکی از ابزارهای پرکاربرد در این زمینه است. ابزاری که اولین راه حل در ذهن هر فردی برای ورود به بازار است. اما همین جا هم باید کمی بیشتر فکر کرد، و ابتکاری به خرج داد. اگر تبلیغات با مطالعه و استفاده از تجربه افراد کاردان صورت نپذیرد می تواند برای کسب و کار شما کاملاً خطرناک باشد و تبدیل به یک مرکز هزینه شود نه مرکز خلق ارزش. اگر کسب و کار شما یک کسب و کار کوچک است و ماهیت آن کمتر یک ماهیت محلی است، شک نداشته باشید، که بازاریابی و تبلیغات اینترنتی بهترین گزینه برای شما است. (اینجا را بخوانید)

قیمت گذاری

احتمالاً شما هم با این روش آشنا هستید ! تازه واردانی که با قیمت پایین وارد بازار می شوند و به تدریج و به صورت نامحسوسی قیمت خود را به سطح رقبا می رسانند را حتماً دیده اید. اما در استفاده از این روش باید دقت کنید، مشتریان به خوبی درک کرده اند که تازه واردان بازار، به دنبال مشتری هستند و نیک می دانند که در روزهای ابتدایی کیفیت بالا و قیمت پایین است، بنابراین قصد فریب دادن مشتری را نداشته باشید، که قطعاً بازنده شما خواهید بود ! اما با این وجود روش مذکور در صورت اجرای صحیح و دقیق می تواند بسیار کارامد و مفید باشد. اگر به بحث قیمت گذاری علاقه مند هستید مطالعه مقاله «استراتژیهای مختلف قیمت گذاری» را به شما توصیه می کنم.

استراتژی بازاریابی بین الملل

چنانچه شرکتی تصمیم به حضور دربازار بین المللی را بگیرد، باید استراتژی ورود به بازار را براساس ارزیابی متغیرهای ذیل تدوین کند: 
1-پتانسیل بازار و موقعیت شرکت در آن
2-توانایی های سازمان
3-میزان درگیر شده مدیریت در بازاریابی بین المللی
4-قوانین کشور خارجی و میزان ریسک
5-سود وزیان راهبردها 
سه انتخاب استراتژیک :توسعه، انطباق، ابداع
یک شرکت، وقتی به سوی بازارهای خارجی شرکت می کند، می تواند یکی از سه استراتژی اساسی را دنبال نماید. شرکت با توجه به محصول و خط مشی ارتباطی خود، می تواند با اتخاذ همان روش در بازار داخلی، یک «استراتژی توسعه ای»را انتخاب نماید. «استراتژی انطباق»، نیاز به برخی تغییرات برای تطابق با نیازهای بازار جدید را دارد. ولی هنگامی که روش کاملاً جدیدی مورد نیاز باشد، شرکت می تواند «استراتژی ابداع»را برگزیند.

استراتژی اول: (توسعه محصول-توسعه ارتباطات)

استراتژی توسعه برای فروش محصولات استاندارد، با همان نوع استراتژی ارتباطات در سراسرجهان به کار می رود. به عبارت دیگر، محصول داخلی بدون هیچ گونه تغییر و تبدیل به بازارهای هدف، بدون زمینه سازی فرهنگی-اجتماعی ارائه می شود. گرچه این استراتژی به علت اثر بخشی هزینه اش، جاذبه قابل توجهی دارد، به ندرت برای کالاهای مصرفی مورد استفاده قرار می گیرد، به جز صنعت نوشابه های غیرالکلی و برخی شرکت های سازنده کالاهای لوکس و تجملی. کالاهای صنعتی دارای تجانس بیشتری از نظر خریداران بین المللی بوده و موقعیت های بیشتری برای این استراتژی دارند، باز هم استراتژی توسعه دور از هنجار نمی باشد.
اثر بخشی هزینه این استراتژی را نباید دست کم گرفت. گرچه تطابق محصول مستلزم تحقیقات بیشتر و هزینه های توسعه ابزار می باشد، ولی صرفه جویی ناشی از مقیاس اجازه نمی دهد تا به قلمرو ممکن تحت یک استراتژی توسعه برسد. در هر صورت، اگر کالا مطابق سلیقه یا ترجیحات محلی نیست، یک تصمیم باید جنبه پیش بینی تقاض در بازار خارجی را مانند پس انداز بالقوه، در نظر بگیرید. تجربه گذشته نشان می دهد، که تاکید برتولید کالا و خط مشی توسعه ارتباطات می تواند منجر به نارضایتی شود و اگر تمام نیازها، با توجه به عملکرد محصول، شرایط استفاده و قدرت خرید برآورد شود، باید این سیاست را اصلاح نمود.

استراتژی دوم: (توسعه محصول- انطباق ارتباطات )

هنگامی که وقایع فرهنگی و اجتماعی در مورد مصرف کالا، از کشوری به کشور دیگر تفاوت داشته باشد، اما شرایط استفاده به عنوان قسمتی از وقایع فیزیکی یکسان باشد، همان کالا را می توان با تغییر در استراتژی ارتباطات به فروش رساند؛مانند تولید دوچرخه و موتور سیکلت. در کشورهای در حال توسعه آسیا، افریقا و امریکای لاتین، دوچرخه یا موتور سیکلت عمدتاً به عنوان وسیله حمل ونقل مورد استفاده قرار می گیرد. در حالی که، چنین محصولی در ایالات متحده و اروپا برای ورزش یا اهداف تفریحی به کار می رود. از آنجا که انطباق ارتباطات یک روش کم هزینه برای تولید کالا در بازار محلی است، هنوز اثر بخشی هزینه را به طور کامل داراست. (جاویدی زرگری، 1383: 116)
استراتژی سوم: (انطباق محصول – توسعه ارتباطات)
این استراتژی زمانی است، که واقعه فیزیکی در اطراف محصول متنوع باشد. اما وقایع فرهنگی و اجتماعی، همانند بازار داخلی شرکت باشد. اگرچه تغییرات در یک محصول پر هزینه تر از تغییرات در روش ارتباطات است. یک شرکت زمانی که نمی تواند محصول خود را به صورت دیگری در یک بازار خارجی به فروش رساند، این استراتژی را دنبال می کند.
در برخی موارد ممکن است. بدون این که مصرف کننده بداند، فرمول بندی محصول تغییر کند؛مانند مواد پاک کننده و بنزین. بنابراین، محصول تحت شرایط محیطی متفاوت عمل می کند.

استراتژی چهارم: (انطباق محصول – انطباق ارتباطات)

هنگامی که وقایع فیزیکی و فرهنگی- اجتماعی، هر دو تغییر کند، عموماً یک استراتژی انطباق دو گانه مطلوب خواهد بود. گرچه برای سودمند ساختن این استراتژی، بازار یا بازارهای خارجی حجم بالایی ازتقاضا را برای توجیه انطباق دو گانه می طلبد. شریک نایک تولید کننده عمده کفش های دو میدانی امریکایی، دریافت که رشد مداوم آن در اروپا 
نمی تواند تنها با تولید کفش های مزبور فراهم شود. در اروپا دو میدانی به اندازه امریکا توسعه نیافته بود. تا مدت ها بیشترین تعداد کفش های ورزشی در اروپا، کفش فوتبال بود و کفشی را مختص این بازار طراحی نمود.

استراتژی پنجم: (ابداع محصول)

هنگام که قدرت خرید برای کالایی وجود نداشته باشد، بعضی از شرکت ها برای ابداع یک محصول جدید اقدام می نمایند ویا طراحی مجدد محصول اصلی با پیچیدگی کمتر، آن را به بازار جدید عرضه می کنند، در نتیجه، کالای ارزان تر موجب خرید بیشتر می شود.

بازاریابی بین الملل

بازاریابی بین‌المللی، در ساده‌ترین سطح خود، فرایندی است که در آن یک شرکت تجاری باید در مورد آمیخته بازاریابی خود در ورای مرزهای کشورش تصمیم‌گیری کند. پیچیده‌ترین سطح آن، شامل ایجاد واحد تولیدی و هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی شرکت در سراسر جهان می‌باشد. طبق تعریفی دیگر، بازاریابی بین‌المللی عبارت است از انجام فعالیت‌های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک شرکت به مشتریان یا مصرف‌کنندگان خود در بیش از یک کشور، به منظور کسب سود. مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد و عمومی دارند و در همه بازارها و کشورها قابل اجرا هستند. تنها وجه تمایز بازاریابی داخلی و بازاریابی بین‌المللی در حوزه فعالیت آنهاست. همین تفاوت مهم مبحث جدید بازاریابی بین‌المللی را بوجود می‌آورد که از جمله مسائل مورد توجه در آن، آگاهی از مسائل کشور(های) دیگر، اتخاذ استراتژی‌های مناسب برای ورود به کشورها و بازارهای مختلف و انجام اقدامات خاص در بازارهایی است که برای خارجیان تا حدی با اطمینان کمتر و ریسک بالاتر همراه است. (هاجر ایزدیار)

بازاریابی بین‌ المللی یا بازاریابی خارجی، عبارت است از: بازاریابی کالا و خدمات از یک کشور به کشوری دیگر. بازاریابی داخلی و خارجی، دارای تفاوت‌هایی هستند که از جمله آنها می‌توان تفاوت‌های محیطی در زمینه‌های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را نام برد. تفاوت‌های موجود در آب و هوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی، نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می‌کند. از آنجا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان‌پذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی می‌بایستی فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نظر را با توجه به منابع خود تأمین کند. منظور از تقسیم بازار این است که بازاری وسیع را با روشی به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنیم که در هر کدام از آنها یکنواختی بیشتری از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد.
مصرف‌کنندگان، خصوصیاتی مشترک و مشابه دارند. معیارهایی که تقسیم بازار براساس آنها انجام می‌گیرد، شامل عوامل جغرافیایی، جمعیتی یا دموگرافیک، روانی، رفتاری، بازاریابی و اقتصادی است. پس از بررسی بازار و تقسیم آن به بخش‌های مشابه، مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرد کدام یک از این بخش‌ها را به عنوان بازار هدف، انتخاب کند. البته او می‌تواند بیش از یک بخش را براساس ترکیب و توانایی کارکنان بازاریابی، توان رقابتی و خط‌مشی بازرگانان سازمان خود، انتخاب کند.

اهمیت بازاریابی بین‌المللی

امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی‌کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچیده‌ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می‌شوند. کشورها از طریق مبادلات بین‌المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می‌کنند. آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آنها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر می‌فرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود. علت اولیه مبادلات بین‌المللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست. تفاوت قیمت‌ها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آنهاست. تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد. با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل می‌گیرد، در ایجاد اختلاف قیمت‌ها به اندازه تفاوت عرضه تأثیر دارد.
هر کشوری با شروع مبادله بین‌المللی می‌تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین‌الملل، زمینه‌ساز ایجاد تخصص بین‌الملل می‌شود. مؤسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می‌کنند و سود بیشتری به دست می‌آورند. تمایل به ادامه سرمایه‌گذاری‌های صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تأکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین‌المللی را بیشتر آشکار می‌سازند.
با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین‌الملل رخ داده است، برنامه‌ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکل‌تر و پیچیده‌تر از گذشته است. عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آنها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: شدت رقابت، تحولات سریع سیاسی و اقتصادی، افزایش موانع و محدودیت‌های تجاری در کشورهای مختلف، گرایش بیشتر به سیاست‌های حمایتی، پیشرفت‌ها و نوآوری‌های سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی. به‌طور کلی، در سال‌های اخیر رقابت در محیط بازرگانی بین‌المللی، بویژه در بازار محصولات صنعتی و کالاهای مصرفی بادوام، شدت یافته و ورود عرضه کنندگان جدید از جمله کشورهای در حال توسعه را به این بازارها با مشکلات جدی روبه‌رو ساخته است.

استراتژی‌های ورود به بازار
عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بین‌المللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می‌شود تا تعدادی از شرکت‌ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت‌های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد.

رشد وتوسعه دربازاریابی بین الملل

اغلب، مجموع پیش بینی شده فروش ها و سودهای آتی واحدهای فعالیت و بازار-محصول های یک شرکت کم تر قادر به تحقق اهداف سودآوری و رشد در بلند مدت آن شرکت نیست. بین آنچه که شرکت می خواهد، با ادامه فعالیت های فعلی اش، بشود یا آنچه که واقعاً می شود فاصله و شکافی وجود دارد. این مسئله تعجب آور نیست زیرا برخی از بازارهای با نرخ بالای رشد شرکت در طول زمان به مرحله بلوغ می رسند و اهمیت برخی از فعالیتهای بالغ و سودآور نیز باگذشت زمان کاهش می یابد. لذا، برای تعیین سرچشمه و منشا رشد شرکت در آینده، مدیریت می باید درباره طراحی یک استراتژی برای هدایت فرایند توسعه شرکت تصمیم بگیرد. یک شرکت برای دستیابی به رشد درآینده لزوماً باید از یکی از دو روش زیر استفاده کند: 
توسعه فعالیت های فعلی اش با متنوع کردن فعالیتهایش 
انجام فعالیت های جدید از دو طریق یا توسعه داخلی فعالیت ها یا از طریق خریداری یک شرکت دیگر.

توسعه از طریق افزایش نفوذ بازار- محصول های موجود 
یک راه برای توسعه یک شرکت، افزایش دادن سهم شرکت از بازارهای موجود است. خلاصه استراتژی های مختلف رشد در جدول زیر آمده است:

	محصولات جدید	محصولات موجود
بازار موجود	استراتژی های توسعه محصول بهبود محصول توسعه خانواده محصول محصولات جدید برای بازارهای موجود	استراتژی های نفوذ در بازار افزایش سهم بازار افزایش میزان استفاده ازمحصول  افزایش دفعات استفاده افزایش مقدار استفاده کاربردهای جدید
بازار جدید	استراتژی های متنوع ساختن یکپارچگی عمودی ادغام رو به بالا ادغام رو به پایین متنوع ساختن از طریق انجام فعالیت های مرتبط (تنوع همگن) متنوع ساختن از طریق انجام فعالیتهای غیر مرتبط (تنوع ناهمگن)	استراتژی های توسعه بازار گسترش و توسعه بازار محصولات موجود توسعه جغرافیایی  بخش های هدف جدید

انجام این امر مستلزم اعمالی است همچون بهبود در کالاها یا خدمات، کاهش هزینه ها و قیمت ها و صرف هزینه ها و سرمایه گذاری بیش تر بر روی تبلیغات و پیشبرد درمقایسه با رقبا. شرکت اینترنتی امازون ازترکیبی از این اقدامات پیروی نمود-ضمن این که با گذرگاه های وب، گروه های مشابه و ماننده آنها ائتلاف هایی تشکیل داد تا سهم بازار خود را گسترش بدهد، البته مخارج سنگین چنین اقداماتی، توانایی شرکت در سودآور شدن را کاهش داد و به تاخیر انداخت.

توسعه از طریق طراحی و تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود

راه دوم برای دستیابی به رشد در آینده، اعمال استراتژی توسعه محصول است با تاکید بر افزایش قالیت های خانواده محصول موجود یا معرفی و عرضه کالاها یا خدمات جدید به مشتریان موجود. مثلاً، آرم اند هرم با موفقیت یک پودر لباسشویی، یک گاز پاک کن و یک مایع شوینده فرش را معرفی کرد. دلیل موفقیت این محصول جدید آرم اند همر، وجهه خوب جوش شیرین تولیدی این شرکت و هم چنین شناخت مشتریان از نام تجاری آرم اند همر بود. به همین ترتیب، مدیران ردانو لپ دایماً به دنبال اقلام جدید و منحصر به فردی هستند تا آنها را به مجموعه هدایای خود بیفزایند.

توسعه از طریق فروش محصولات موجود به بخش ها یا کشورهای جدید

شاید استراتژی رشد یا بالاترین امکان موفقیت برای بسیاری ازشرکت ها، استراتژی فروش کالاها یا خدمات موجود به بازارهای جدید باشد. این استراتژی ممکن است شامل خلق و طراحی برنامه های بازاریابی برای جذب بخش های ناخریدار یا خریدار اتفاقی بازارهای موجود باشد. لذا، تئاترها، ارکسترها و دیگر سازمان های مجری آثار هنیری اغلب حمایت مالی از گروه های سیار را به عهده می گیرند تا از طریق آنها بتوانند به علاقمندان خارج از بخش های عمده و متروپولیتن یا کلان شهر کشور(ها)دست یابند و باصرف هزینه های کم تر و حمل ونقل عمومی رایگان، شهروندان و دانش آموزان و دانشجویان را جلب برنامه های خود کنند. ورود به بازارهای جغرافیای جدید، نیز از جمله استراتژی های اصلی است که توسط بسیار ازشرکت ها دنبال و اجرا می شود. مثلاً، جنرال الکتریک از یک استراتژی رشد پیروی کرد که مرکز ثقل استراتژیک شرکت را از غرب صنعتی به آسیا و آمریکای لاتین تغییر داد.

توسعه از طریق متنوع ساختن

شرکت ها هم چنین از طریق متنوع ساختن عملیات و فعالیت های خود، به دنبال رشد هستند. ریسک اجرای این استراتژی بیش تر از دیگر استراتژی های رشد است زیرا طبق این استراتژی، شرکت می باید عملیات جدیدی را بیاموزد و اجرا کند و با گروه های جدید و ناآشنایی از مشتریان کار کند. با وجود این، اکثر شرکت های بزرگ آمریکایی، اروپایی و آسیایی کم و بیش متنوع شده اند.

توسعه از طریق متنوع ساختن روابط سازمانی یا شبکه های ارتباطی

اخیراً، شرکت ها تلاش کرده اند تا هم زمان با بهره گیری و منتفع شدن از استراتژی های توسعه بازار یا متنوع ساختن، روی برخی شایستگی های اصلی خود تمرکز و تاکید بیش تری می کنند. آنها سعی می کنند تا از طریق برقراری روابط یا شبکه های ارتباطی سازمانی با دیگر شرکت ها به جای تلاش برای تصاحب آنها، این مهم را عملی سازند.

نیروی پنج گانه ی رقابتی

امروزه رقابت به یکی از مباحث مهم در حوزه فروش و بازاریابی تبدیل شده است و این مهم در دستور کار اصلی شرکت ها قرار گرفته است. رقابت در هر صنعت باید در طی زمان به افزایش ارزش برای مشتری از طریق بهبود کیفیت و کاهش هزینه ها منجر شود. در یک رقابت سالم، هزینه ها کاهش داده میشنود و کیفیت و خدمات محصولات ارایه شده افزایش می یابند. در نتیجه شرکت ها و سازمان هایی که در این رقابت شرکت نکنند و اطلاعات کافی از نقاط قوت و ضعف رقبای خود نداشته باشند و قادر به دسته بندی رقیبان نباشند به ناچار باید از صحنه کسب و کار تجارت خارج شوند. در مدل پورتر با پنج نیروی رقابتی اصلی سر و کار داریم که در شکل زیر نمایش داده شده است:

مایکل پورتر این پنج عامل را در تجزیه و تحلیل صنعت لازم می‌داند. تاثیر و تاثر این پنج عامل بر روی یکدیگر ماهیت و یا شدت رقابت در صنعت را مشخص می‌نماید. این قدرت جمعی نیروها است‌که ظرفیت سودآوری‌نهایی یک تجارت را معین می‌نماید. پورتر معتقد است‌که تمامی شرکت‌ها به دنبال سود هستند و عاملی که میزان سود را تعیین می‌نماید، عامل شدت رقابت است و اگر شدت رقابت مشخص باشد، سودآوری نیز مشخص می‌گردد. در این راستا وظیفه‌ی استراتژیست‌ها، جستجوی موضعی در صنعت است‌که در آن ، شرکت‌ها بتوانند در برابر این نیروها از خود دفاع کرده و یا به نفع خود، بر آنها تأثیر گذارند.

این تجزیه و تحلیل دو کاربرد دارد
1. اگر وارد صنعتی نشده‌ایم می‌توانیم در مورد ورود و یا عدم ورود به صنعت تصمیم‌گیری نماییم و اگر در صنعتی قرار داریم می‌توانیم با استناد به این تجزیه و تحلیل در مورد ماندن و یا خروج از صنعت تصمیم گیری نماییم.
2. با استفاده از این روش می‌توانیم مناسب‌ترین و سودآورترین موقعیت را در صنعت شناسایی نماییم. مثلا به جای تولید نوشابه‏، تولید کننده شیشه نوشابه (عرضه‌کنندگان) و یا خریدار نوشابه (خریداران) و یا تولید‌کننده‌ی‌آب‌میوه‌ی‌گازدار (کالای جایگزین) گردیم.
پورتر معیارهایی را برای ارزیابی هریک از پنج عامل فوق بیان کرده است‌که می‌توان به‌وسیله آن‌ها این عوامل را ارزیابی نمود:

1- قدرت چانه زنی مصرف کنندگان
- باید بدانیم موفقیت خریداران (مانند کارشناسان شنوایی و کلنیک ها و سازمان بهزیستی) چگونه است؟
- آیا میتوانند با همکاری یکدیگر تعداد عمده ای سمعک خریداری کنند؟
- بیشترین سفارش را به کدام یک از شرکت های پخش کننده تحویل می دهیم؟
- چه خدمات و امتیازاتی را در مقابل یک سفارش عمده دریافت می کنیم؟

2- قدرت چانه زنی تأمین کنندگان
- باید بدانیم موقعیت شرکت های توزیع کننده و فروش تجهیزات کمک شنوایی چگونه است؟
- چند شرکت و نماینده انحصاری سمعک وجود دارد؟
- توزیع سیستم های کمک شنوایی در کشور به چه گونه است؟
با توجه به تعداد محدود نمایندگی انحصاری شرکت در ایران، با یک بازار انحصاری رو به رو هستیم که تنها چند تأمین کننده خاص را شامل می شوند. در نتیجه با توجه به محدود بودن تعداد عرضه کنندگان میتوان با چانه زنی های مناسب پرداخت و در نتیجه میتوان از خرید عمده و قیمتی مناسب و بهره مند شدن از مزایا و خدمات بهتر برخوردار شویم.

3- تهدید محصولات و خدمات جایگزین 
در حیطه تجهیزات شنوایی با توجه به تنوع محصولات هر کمپانی و تفاوت قیمت (بدلیل برخورداری از تکنولوژی های متفاوت) توان خرید افراد با توجه به عدم همکاری شرکت های بیمه متفاوت می باشند. عموم نیازمندان به این گونه تجهیزات (با توجه به ورود محصولات از کشورهای اروپایی و امریکایی و صرف هزینه ارزی زیاد) توان مالی زیادی جهت تهیه سمعک ندارند و تنها بیماران به دلیل اطلاعات ضعیف علمی و تکنولوژیکی در صدد رفع کمبود نیاز شنوایی خود هستند که با ورود محصولات ارزان قیمت کشور چین در مقایسه با دیگر محصولات، نیاز این بیماران پوشش داده می شود. شایان ذکر است که اکثر بیماران بدنبال کیفیت هستند نه قیمت ارزانتر و یا کیفیت و خدمات ضعیف تر.

4- ورود تازه وارد ها و قدرت و تهدید آنها
با توجه به مشکلات از قبیل سختی ورود کالای پزشکی، تحریم ها، مشکلات سرمایه گذاری و هزینه های بالا برای راه اندازی کانال های توزیع و حتی محدود بودن برندهای معروف دنیا در ارایه بهترین تجهیزات با خدمات بالا و گارانتی و همچنین مشکلات گوناگون در سر راه ورود قطعات جانبی و یدکی به ایران، ورود یک شرکت با برندی جدید به بازار با موانع بسیاری رو به رو می باشد و با توجه به بزرگی و قدرت مند بودن شرکت های شنوایی و همکاری آنها با معروف ترین برندهای جهانی بدلیل خدمات بالا و مشتریان وفادار که به دنبال آن می باشند نمی توان به راحتی به یک رقیب جدی در بازار ایران تبدیل شد.

5- رقابت میان رقبای فعلی
با توجه به اینکه بازار رقابت در زمینه کاری ما یک بازار انحصاری می باشد رقابت بین چند شرکت انگشت شمار صورت می گیرد و این رقابت وابسته به رقابت شرکت های صاحب نام در پهنه گیتی می باشد که خدمات متفاوتی به مشتریان خود عرضه می کنند. به عنوان مثال: برند زیمنس بدلیل شهرت جهانی از قیمت بالاتر برخوردار است و یا برند ویدکس بدلیل گارانتی 2 ساله بدون قید و شرط و بین المللی خود از محبوبیت خاصی برخوردار است.

نتیجه گیری: در پایان میتوان عنوان نمود که نیروی رقابتی پورتر ابزار مناسبی برای تحلیل شرایط رقبا در صنعت می باشد چرا که
- هم در بخش محصولات سودمند است و هم در بخش خدمات.
- سودآوری را افزایش می دهد.
- ماهیت رقابتی را مشخص می کند.
- امکان تصمیم گیری کلان جهت اعمال تغییرات در ساختار شرکت، باقی ماندن در بازار (با توجه به شرایط کنونی سازمان و یا شرکت) و یا خروج از آن را امکان پذیر می کند.
از طرفی بسیاری از منتقدان معتقدند که پورتر در تحلیل صنعت به موضوع امکان همکاری بین رقبا و شرکت های همکار هیچ اشاره ای نکرده است. به هر شکل توجه به این 5 نیرو برای یک کسب و کار موفق توصیه می شود و رهنمود های آقای مایکل پورتر می تواند راه حلی برای کسب و کار همه باشد.

رقابت پذیری واصول آن

رقابت‌پذیری : ‌تعاریف و اصول

مفهوم خلق ثروت که امروزه مترادف استاندارد سطح زندگی محسوب می‌شود، اگرچه جذاب است ولی معلوم نمی‌کند که این ارزش افزوده از کجا سرچشمه می‌گیرد. در هر جامعه صنعتی،‌ خلق ثروت از بنگاه‌ها یا اشخاص سرچشمه می‌گیرد که در واقع تولیدکنندگان کالاها یا خدمات هستند. دولت در این فرآیند اقتصادی مشارکت مستقیم ندارد، هرچند می‌تواند مالک سرمایه بنگاه‌ها باشد. آنچه در مورد دولت اهمیت دارد و نقش کلیدی آن در تعیین استاندارد زندگی در کشور است، قانون‌گذاری و سیاست‌گذاری دولت است که در واقع منجر به تعریف یک چارچوب منطقی و پایدار برای خلق ثروت‌های اقتصادی می‌گردد. در این تعریف خلق ثروت بعنوان موتور محرکه‌ای برای بهبود استاندارد زندگی محسوب می‌شود. تعریف OECD از رقابت‌پذیری ناظر به همین بخش است :

رقابت‌پذیری درجه‌ای است که بر اساس آن توانمندی یک کشور در تولید کالاها و خدمات در شرایط اقتصاد آزاد، سنجیده می‌شود به گونه‌ای که این تولیدات بتواند در بازارهای بین‌المللی حضور پیدا کنند و به صورت پیوسته به تثبیت و ارتقای درآمد واقعی مردم آن کشور در درازمدت منجر گردد. در بحث رقابت‌پذیری رابطه بین محیط اقتصادی داخل یک کشور که دولت در آن نقشی کلیدی دارد و فرآیند خلق ثروت که توسط بنگاه‌ها و اشخاص صورت می‌گیرد، اصلی‌ترین موضوعی است که به آن پرداخته می‌شود.

چهار فاکتور رقابت‌پذیری می‌باشد که عموما‌تعریف‌کننده فضای حاکم بر اقتصاد داخلی یک کشور می‌باشند، عبارتند از :

عملکرد اقتصادی
کارآیی دولت
کارآیی کسب و کارا
زیرساختار

بر پایه این چهار فاکتور و با در نظر گرفتن بیش از 300 معیار، سالنامه رقابت‌پذیری جهان نتیجه می‌گیرد که عملکرد صحیح در این ابعاد چهارگانه، فضایی در کشور بوجود می‌آورد که رقابت‌پذیری در سطح جهان را تضمین می‌کند.

مدیریت فناوری، پیش شرط رقابت پذیری

مدیریت فناوری، پیش شرط رقابت پذیریدر شرایط امروز جهانی و باتوجه به تجارب و شواهد به دست آمده و واقعیتهای موجود، نقش محوری و کلیدی فناوری در رشد و توسعه بنگاهها و درنتیجه کشورها امری روشن و تردیدناپذیر است. در این میان، کشورها، سازمانها و بنگاهها برای کاهش زیانهای ناشی از فرایند جهانی شدن اقتصاد و ادامه بقای خود ناگزیر از پذیرش شرایط جدید و محیط رقابتی با بهره گیری از ابزارها و سازوکارهای مختلف هستند.

بدیهی است که تنها با اتکا به ابزارهای سنتی و بدون بهره گیری از فناوریهای جدید و رقابتی و بدون استفاده از الگوهای نوین مدیریتی، این نوع فناوریها نیز نمی توانند توفیق لازم را در این بازارها به دست آورند. از همین رو است که امروزه مدیریت فناوری به عنوان یکی از موضوعهای اصلی و مهم موسسات صنعتی، تجاری و خدماتی تبدیل شده است. مدیریت فناوری یکی از زمینه هایی است که علی رغم اهمیت آن در کشور ما تاکنون کمتر به آن پرداخته شده است. به همین منظور سازمان مدیریت صنعتی در راستای رسالت خود برای کمک به سازمانهای دولتی و خصوصی در زمینه های مختلف مدیریتی به موضوع مدیریت فناوری پرداخته است و در این راه علاوه بر ارائه خدمات مشاوره ای - تحقیقاتی و آموزشی در این زمینه تصمیم بر تالیف و نشر یک سلسله مقالات مرتبط گرفته است. مقاله زیر به عنوان اولین مقاله از این دست، بر آن است تا نقش و ضرورت توجه به مدیریت فناوری را در ابعاد مختلف در شرایط فعلی خاطرنشان سازد.