استراتژیک ورود به بازار

رخدادهای اجتماعی

Community Events که آن را رخدادهای اجتماعی ترجمه کردم، یک اتفاق معمول در فضای بازاریابی است و قطعاً شما هم ان را دیده اید، مثلاً حمایت از یک کنفرانس علمی، یا اسپانسری یک باشگاه ورزشی، برگزاری مراسمی در یک خیریه، حمایت از یک کنسرت و نظایر آن روشهای معمولی است که با این هدف استفاده می شود. چندی پیش یک سایت خرید گروهی را دیدم (به اینجا بروید) که با همین هدف دست به ابتکار جالبی زده بود. آنها برای افتتاح سایت خود ترتیب یک مراسم افتتاحیه را داده اند، مراسمی که حاضرین در آن کاربرانی خواهند بود که در سایت عضو شده اند و از آنها برای حضور در مراسم پذیرایی و افتتاحیه دعوت خواهد شد. این دقیقاً استفاده از ابزار «رخدادهای اجتماعی» برای ورود به فضای کسب و کار رقابتی سایتهای خرید گروهی است. (خرید گروهی یکی از مدلهای کسب و کار تجارت الکترونیک است که در یکی دیگر از مطالب سایت به طور کامل به آن پرداخته خواهد شد.) بد نیست برای مشاهده شیوه استفاده این سایت ایرانی از ابزار «رخداد اجتماعی» .

خدمات متفاوت و بیشتر

فضای رقابت خود را با دقت بررسی کنید، رقبای شما چه خدماتی را افزون بر محصول یا خدمت اصلی به مشتریانشان ارائه می کنند؟ مثلاً فرض کنیم شما یک رستوران هستید و رقبای شما غذای اصلی را با کیفیت خوبی در بسته بندی مناسبی درب منزل و به رایگان به مشتریان تحویل می دهند ! ظاهراً کار سخت شده است و نمی توان خدمتی بیشتر را اضافه کرد ! اما واقعاً هنوز جا برای ارائه خدمات بیشتر وجود دارد. شما می توانید کنار غذا یک بسته کوچک ژله را رایگان بدهید (مثلاً 100 گرمی) یا یک ظرف کوچک سوپ رایگان. همین خدمت اضافه بسیار کم هزینه، می تواند برگ برنده شما در روزهای ابتدایی ورود به بازار باشد، عاملی شما با آن به مشتریان شناخته می شوید.

تبلیغات

تبلیغات هم یکی از ابزارهای پرکاربرد در این زمینه است. ابزاری که اولین راه حل در ذهن هر فردی برای ورود به بازار است. اما همین جا هم باید کمی بیشتر فکر کرد، و ابتکاری به خرج داد. اگر تبلیغات با مطالعه و استفاده از تجربه افراد کاردان صورت نپذیرد می تواند برای کسب و کار شما کاملاً خطرناک باشد و تبدیل به یک مرکز هزینه شود نه مرکز خلق ارزش. اگر کسب و کار شما یک کسب و کار کوچک است و ماهیت آن کمتر یک ماهیت محلی است، شک نداشته باشید، که بازاریابی و تبلیغات اینترنتی بهترین گزینه برای شما است. (اینجا را بخوانید)

قیمت گذاری

احتمالاً شما هم با این روش آشنا هستید ! تازه واردانی که با قیمت پایین وارد بازار می شوند و به تدریج و به صورت نامحسوسی قیمت خود را به سطح رقبا می رسانند را حتماً دیده اید. اما در استفاده از این روش باید دقت کنید، مشتریان به خوبی درک کرده اند که تازه واردان بازار، به دنبال مشتری هستند و نیک می دانند که در روزهای ابتدایی کیفیت بالا و قیمت پایین است، بنابراین قصد فریب دادن مشتری را نداشته باشید، که قطعاً بازنده شما خواهید بود ! اما با این وجود روش مذکور در صورت اجرای صحیح و دقیق می تواند بسیار کارامد و مفید باشد. اگر به بحث قیمت گذاری علاقه مند هستید مطالعه مقاله «استراتژیهای مختلف قیمت گذاری» را به شما توصیه می کنم.

بانک داری موبایل

پذیرش بانکداری موبایل

اگر قبول کنیم که بانکداری مبتنی بر موبایل یا موبایل بانکینگ یکی از جنبه های پذیرش تکنولوژی است بنابراین می توانیم از مدل مشهور پذیرش تکنولوژی موسوم به TAM استفاده کنیم. مدل تم یا Technology Acceptance Model (TAM) رویکری است که پذیرش فناوری را مورد بررسی قرار می دهد. Xin Luo و همکارانش مدلی را برای پذیرش موبایل انک مبتنی بر مدل TAM ارائه کرده اند. موبایل بانک به عنوان یک کانال ارتباطی بی سیم برای تولید ارزش توسط مشتریان در معاملات بانکی به وجود آمده است. امروزه، یکی از شیوه های نوین که درعرضة خدمات بانکی مورد توجه اساسی قرارگرفته، عرضة خدمات مالی و بانکی با استفاده از تلفن های همراه است. با آن که عمر استفاده از تلفن های همراه برای انجام عملیات بانکی و مالی، چند سالی نیست، اما در این مدت کوتاه، پیشرفت های مهمی در این زمینه صورت گرفته که نوید دهندة گسترش بسیار زیاد این شیوه جدید بانکداری الکترونیکی درآینده می تواند باشد.

شکل 1- مدل پذیرش بانکداری موبایل (پرسشنامه مدل)

موانع بانکداری موبایل و نقش اطلاعات

دو محقق به نام Laukkanen و Kiviniemi موانع بانکداری موبایل را مورد بررسی قرار داده اند. آنها چهار مانع اصلی را برای پذیرش موبایل بانک شناسایی کرده اند. این موانع عبارتند از:‌ موانع استفاده، موانع ارزشی، موانع ریسک و موانع تجاری بخش. نقش اطلاعات در غلبه بر موانع بانکداری موبایل بسیار باه اهمیت است. اطلاعات و دانش برای غلبه بر چهار مانع اصلی پذیرش موبایل بانک یا همراه بانک ضروری است. موانع پذیرش موبایل بانکینگ را می توان در چهار دسته موانع استفاده، موانع ارزشی، موانع ریسک و موانع تجاری بخش بندی کرد. مدل مفهومی نقش اطلاعات در غلبه بر موانع بانکداری موبایل ارائه شده است.

شکل 2- موانع موبایل بانکینگ و نقش اطلاعات (پرسشنامه مدل)

برای توسعه خدمات برروی موبایل دو پیشنهاد ارائه می شود. یکی اینکه سیستمهای بانکی یکپارچه شوند، که این موضوع خود راهکار بسیاری از موانع بانکداری الکترونیکی در کشور می­باشد و دوم اینکه بسترها و ساختار مخابراتی و شبکه سیار همانطور که اشاره شد ارتقا یابد. برای پیشرفت سریعتر این موضوع موارد دیگری مانند: رفع موانع موجود اعم از موانع فرهنگی، اجتماعی و...، آموزشهای لازم، بازاریابی، انجام حمایتهای لازم و ... مورد نیاز می باشد.

با توسعه بانکداری از طریق موبایل، کاربران قادر به دسترسی به حساب ها، پرداخت صورتحساب، انتقال وجوه بدون حضور در بانک و بی نیاز از کامپیوتر و اینترنت می باشند و فرصتی را برای بانک ها به ارمغان می آورد که کاربران موبایل را به استفاده کنندگان از بانکداری الکترونیکی مبتنی بر این روش تبدیل نمایند. البته حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید در این زمینه کار چندان آسانی نیست. در بسیاری از کشورها، بانکداری از طریق موبایل به سه روش انجام می شود: 
پیام کوتاه یا SMS
تماس تلفنی به منظور انجام داد و ستد ها و تعاملات بانکی
اتصال به اینترنت از طریق موبایل 
از نظر هزینه مالی، پیام کوتاه از میان روش های فوق ارزان تر می باشد. بانکداری موبایلی به عنوان بانکداری جیبی نیز شناخته می شود. کهلی (2004)، ادعا می کند که خدمات بانکداری موبایلی امکان دستیابی مشتریان به حسابهایشان و قابلیت داد و ستد فوری را فراهم می آورد و نسبت به بانکداری آن لاین، میزان دسترسی به آن در هر زمان و مکان به مراتب بیشتر است و از آنجایی که موبایل یک وسیله ارتباطی ضروری در دنیای امروز به شمار می رود و از نظر هزینه مقرون به صرفه است، مورد توجه بانکداری الکترونیکی نیز قرار گرفته است.

خلاصه و نتیجه گیری

روند سریع و رو به رشد اینترنت دارای رقیبی به نام موبایل می باشد. امروزه بانکها با یک فضای رقابتی مواجه هستند که برای موفقیت در چنین بازاری باید خدمات و محصولات گسترده‏ای را با آخرین تکنولوژی موجود ارائه کنند. در حال حاضر بسیاری از بانکها و موسسات مالی دنیا، ابزارهای جدید بانکداری الکترونیک (از جمله بانکداری از طریق تلفن همراه ‏) را برای مشتریان خود فراهم کرده‏اند. یکی از تأثیرات تکنولوژی اطلاعات در بخش بانکداری، معرفی بانکداری از طریق تلفن همراه می‏باشد. بانکداری همراه شکلی از انجام عملیات بانکی از طریق تلفن همراه است که به مشتریان بانک اجازه می‏دهد موجودی حسابشان را کنترل نموده، تراکنش‏های کارت الکترونیک را انجام داده، اطلاعاتی را درباره آخرین تراکنش‏های حسابشان دریافت نمایند و ... . با ورود به قرن 21، حوزه‏های الکترونیک با سرعتی زیاد در حال افزایش می‏باشد. از جمله می‏توان به آموزش الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، پزشکی الکترونیکی، تدارکات الکترونیکی، بازاریابی الکترونیکی، بانکداری الکترونیکی، دموکراسی الکترونیکی، شهروندی الکترونیکی، دولت الکترونیکی و نهایتاً زندگی الکترونیکی اشاره کرد. طی چند سال اخیر تجارت موبایلی (سیار) بعنوان جدیدترین شاخه از تجارت الکترونیکی مورد توجه قرار گرفته و پیشرفت فناوری و نوآوری‏ها، باعث رشد و گسترش کاربردهای آن گشته است.

استراتژی بازاریابی

چنانچه شرکتی تصمیم به حضور دربازار بین المللی را بگیرد، باید استراتژی ورود به بازار را براساس ارزیابی متغیرهای ذیل تدوین کند: 
1-پتانسیل بازار و موقعیت شرکت در آن
2-توانایی های سازمان
3-میزان درگیر شده مدیریت در بازاریابی بین المللی
4-قوانین کشور خارجی و میزان ریسک
5-سود وزیان راهبردها 
سه انتخاب استراتژیک :توسعه، انطباق، ابداع
یک شرکت، وقتی به سوی بازارهای خارجی شرکت می کند، می تواند یکی از سه استراتژی اساسی را دنبال نماید. شرکت با توجه به محصول و خط مشی ارتباطی خود، می تواند با اتخاذ همان روش در بازار داخلی، یک «استراتژی توسعه ای»را انتخاب نماید. «استراتژی انطباق»، نیاز به برخی تغییرات برای تطابق با نیازهای بازار جدید را دارد. ولی هنگامی که روش کاملاً جدیدی مورد نیاز باشد، شرکت می تواند «استراتژی ابداع»را برگزیند.

استراتژی اول: (توسعه محصول-توسعه ارتباطات)

استراتژی توسعه برای فروش محصولات استاندارد، با همان نوع استراتژی ارتباطات در سراسرجهان به کار می رود. به عبارت دیگر، محصول داخلی بدون هیچ گونه تغییر و تبدیل به بازارهای هدف، بدون زمینه سازی فرهنگی-اجتماعی ارائه می شود. گرچه این استراتژی به علت اثر بخشی هزینه اش، جاذبه قابل توجهی دارد، به ندرت برای کالاهای مصرفی مورد استفاده قرار می گیرد، به جز صنعت نوشابه های غیرالکلی و برخی شرکت های سازنده کالاهای لوکس و تجملی. کالاهای صنعتی دارای تجانس بیشتری از نظر خریداران بین المللی بوده و موقعیت های بیشتری برای این استراتژی دارند، باز هم استراتژی توسعه دور از هنجار نمی باشد.
اثر بخشی هزینه این استراتژی را نباید دست کم گرفت. گرچه تطابق محصول مستلزم تحقیقات بیشتر و هزینه های توسعه ابزار می باشد، ولی صرفه جویی ناشی از مقیاس اجازه نمی دهد تا به قلمرو ممکن تحت یک استراتژی توسعه برسد. در هر صورت، اگر کالا مطابق سلیقه یا ترجیحات محلی نیست، یک تصمیم باید جنبه پیش بینی تقاض در بازار خارجی را مانند پس انداز بالقوه، در نظر بگیرید. تجربه گذشته نشان می دهد، که تاکید برتولید کالا و خط مشی توسعه ارتباطات می تواند منجر به نارضایتی شود و اگر تمام نیازها، با توجه به عملکرد محصول، شرایط استفاده و قدرت خرید برآورد شود، باید این سیاست را اصلاح نمود.

استراتژی دوم: (توسعه محصول- انطباق ارتباطات )

هنگامی که وقایع فرهنگی و اجتماعی در مورد مصرف کالا، از کشوری به کشور دیگر تفاوت داشته باشد، اما شرایط استفاده به عنوان قسمتی از وقایع فیزیکی یکسان باشد، همان کالا را می توان با تغییر در استراتژی ارتباطات به فروش رساند؛مانند تولید دوچرخه و موتور سیکلت. در کشورهای در حال توسعه آسیا، افریقا و امریکای لاتین، دوچرخه یا موتور سیکلت عمدتاً به عنوان وسیله حمل ونقل مورد استفاده قرار می گیرد. در حالی که، چنین محصولی در ایالات متحده و اروپا برای ورزش یا اهداف تفریحی به کار می رود. از آنجا که انطباق ارتباطات یک روش کم هزینه برای تولید کالا در بازار محلی است، هنوز اثر بخشی هزینه را به طور کامل داراست. (جاویدی زرگری، 1383: 116)
استراتژی سوم: (انطباق محصول – توسعه ارتباطات)
این استراتژی زمانی است، که واقعه فیزیکی در اطراف محصول متنوع باشد. اما وقایع فرهنگی و اجتماعی، همانند بازار داخلی شرکت باشد. اگرچه تغییرات در یک محصول پر هزینه تر از تغییرات در روش ارتباطات است. یک شرکت زمانی که نمی تواند محصول خود را به صورت دیگری در یک بازار خارجی به فروش رساند، این استراتژی را دنبال می کند.
در برخی موارد ممکن است. بدون این که مصرف کننده بداند، فرمول بندی محصول تغییر کند؛مانند مواد پاک کننده و بنزین. بنابراین، محصول تحت شرایط محیطی متفاوت عمل می کند.

استراتژی چهارم: (انطباق محصول – انطباق ارتباطات)

هنگامی که وقایع فیزیکی و فرهنگی- اجتماعی، هر دو تغییر کند، عموماً یک استراتژی انطباق دو گانه مطلوب خواهد بود. گرچه برای سودمند ساختن این استراتژی، بازار یا بازارهای خارجی حجم بالایی ازتقاضا را برای توجیه انطباق دو گانه می طلبد. شریک نایک تولید کننده عمده کفش های دو میدانی امریکایی، دریافت که رشد مداوم آن در اروپا 
نمی تواند تنها با تولید کفش های مزبور فراهم شود. در اروپا دو میدانی به اندازه امریکا توسعه نیافته بود. تا مدت ها بیشترین تعداد کفش های ورزشی در اروپا، کفش فوتبال بود و کفشی را مختص این بازار طراحی نمود.

استراتژی پنجم: (ابداع محصول)

هنگام که قدرت خرید برای کالایی وجود نداشته باشد، بعضی از شرکت ها برای ابداع یک محصول جدید اقدام می نمایند ویا طراحی مجدد محصول اصلی با پیچیدگی کمتر، آن را به بازار جدید عرضه می کنند، در نتیجه، کالای ارزان تر موجب خرید بیشتر می شود.

انواع اقتصاد

اقتصاد خرد:

اقتصاد خرد به بررسی رفتار اقتصادی انسان‌ها و بنگاههای اقتصادی و نحوه توزیع تولیدات و درآمد در بین آنها می‌پردازد. اقتصاد خرد به اشخاص به عنوان کارگران و تولید کنندگان سرمایه، و همچنین مصرف کنندگان نهایی نگاه میکند. به صورت مشابهی به شرکت های اقتصادی به عنوان مصرف کننده گان سرمایه و کار، و تولید کنندگان محصول نگاه میکند.  اقتصاد خرد درصدد است تا پیامد رفتار عقلایی در انسان‌ها را شناسایی کند. با توجه به محدودیت منابع (مثلاً نیروی کار، سرمایه، زمین، توانایی مدیریت و...) انسان‌ها و بنگاههای اقتصادی مایلند که بیشترین استفاده را از منابع موجود ببرند. توابع عرضه، تقاضا، تولید، هزینه، بازارها، تعادل عمومی و اقتصاد رفاه در این بخش جای می‌گیرند.

اقتصاد کلان:

اقتصاد کلان به بررسی مسایل اقتصادی در سطح کلان ملی یک کشور می‌پردازد. حیطه بررسی اقتصاد جهانی را اقتصاد بین الملل به عهده دارد. مسایلی از قبیل ثبات اقتصادی، توازن تراز بازرگانی خارجی، رشد اقتصادی، اشتغال، تورم، مخارج و درآمدهای دولت، رکود اقتصادی، بحران اقتصادی، بیکاری، فقر و اقتصاد توسعه در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرد.

بر خلاف اقتصاد خرد رفتارهای فردی شکل دهنده اقتصاد کلان نیست هر چند که از جمع رفتارهای فردی شکل گرفته‌است. کینز پدر علم اقتصاد نوین نمونه بارزی را از آثار رفتار واحدی را در عرصه کلان و خرد ارایه داده‌است که به تناقض پس‌انداز مشهور است. اگر افراد به صورت انفرادی پس انداز کنند در سالهای بعد دارای امکانات و قدرت مالی بیشتری خواهند بود و خواهند توانست که از سرمایه جمع شده خود استفاده کنند ولی اگر تمامی افراد جامعه هم‌زمان پس‌انداز خود را افزایش دهند و بخش بیشتری از درآمد خود را پس انداز نمایند مصرف کل اقتصاد پایین می‌آید و این امر موجب کاهش تولید نیز خواهد شد که این امر به کاهش درآمد افراد در آینده منجر می‌شود. از اینرو افزایش پس انداز برای اشخاص مفید می‌تواند باشد ولی برای جامعه به صورت کلی تأثیرات متفاوتی نسبت به تأثیرات فردی آن دارد.

اطلاعات بازاریابی

یک سیستم اطلاعات بازار یابی مجموعه ای از فرایندها وروش ها است که به منظور تولید تحلیل انتشار ونگهداری اطلاعات پیش بینی شده  تصمیم های بازاریابی بازار یابی براساس یک روند منظم ومداوم طراحی شده است. یک سیستم اطلاعات میتواند به صورت عملیاتی مدیریتی یا استراتژیک برای چندین زمینه مختلف از  بازار یابی مورد استفاده قرار گیرد.

یک سیستم اطلاعات بازاریابی مزایای بسیار زیادی را ارائه می‌کند:

1- جمع‌آوری اطلاعات سازمان‌دهی شده.

2- یک‌چشم انداز وسیع.

3- نگهداری اطلاعات هم.

4- اجتناب از رخداد بحران.

5- برنامه‌های بازاریابی هماهنگ

6- سرعت در به دست آوردن اطلاعات کافی برای  تصمیم‌گیری.

7- اطلاعات موردنظر طی چند دوره جمع‌آوری و  نگهداری می‌شود.

8- توانایی انجام تجزیه‌وتحلیل هزینه-فایده.