آمیخته های بازاریابی

1950 به‌وسیله نیل بوردن معرفی شد. مدل بوردن توسط جرومی مک کارتی دنبال شد و به 4P معروف گشت. مدل آمیخته بازاریابی که بسیاری آن را با نام 4P می‌شناسند، ابزاری توانمند است که می‌تواند به بازاریابان در تعریف استراتژی‌های بازاریابی کمک کند. بازاریابان با این ابزار برای تعیین پاسخ‌های مناسب به بخش‌های موردنظر بازار استفاده می‌کنند. آمیخته بازاریابی از آن دسته عواملی است که در کنترل مدیریت است و می‌توان ادعا کرد که اکثر برنامه‌ها و تصمیمات بازاریابی براساس یکی از این چهار زمینه اتخاذ می‌شود.

در متون مختلف بازاریابی مفهوم 4p به عنوان یک اصل مورد پذیرش واقع شده است. 4p مخفف 4 واژه محصول (product)، قیمت (price)، ترفیع (promotion) و مکان (place) است. آمیخته بازاریابی بر مدل‌ها و روشهای سنتی مدیریت بازار مانند روش کارکردگرای پویای آلدرسون در کنار سایر روشهای سیستمی و نیز تئوری پارامتر که توسط دانشگاه کپنهاگ در اروپا توسعه یافت ، غلبه کرد و روشهای جدید مانند دیدگاه محصولی، دیدگاه وظیفه‌ای و دیدگاه جغرافیایی نیز با چنین سرنوشتی مواجه شدند. تنها تعداد کمی از این مدل‌ها توانسته‌اند بقای خود را در مقابل 4P حفظ کنند. آمیخته بازاریابی نمایان‌گر فعالیتهای اساسی مدیران بازاریابی است. پس از انتخاب یک بازار هدف، مدیران بازاریابی باید یک برنامه سیستماتیک برای فروش به مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت تدوین کنند. برنامه بازاریابی از تصمیماتی راجع به محصول، قیمت، ترفیع و توزیع تشکیل می‌شود. اینها مهمترین نوع بخشهایی هستند که مدیران بازاریابی برای رسیدن به اهداف فروش و سودآوری، منابع شرکت را به آنها تخصیص می‌دهند.

رابینز (1991) یک واژه جایگزین برای آمیخته بازاریابی به نام 4Cs را معرفی کرد که شامل مشتریان (خریداران کالاها یا خدمات در بازار)، رقبا (عرضه‌کنندگان جانشین برای کالاها و خدمات)، ظرفیتها و شرکت (هر دو اشاره به توانایی ارضای نیازهای مشتری دارند) است. این لیست طبقه‌بندی کامل‌تری را جز در مورد مباحث محیطی کلان پوشش می‌دهد و عوامل درونی و بیرونی را به هم مرتبط می کند.

عوامل و عناصر آمیخته بازاریابی خریداران را تحت تأثیر قرار می‌دهد و تصمیم‌گیری آن‌ها وابسته به نوع محصول و ویژگی‌های آن، شیوه‌های قیمت‌گذاری و روش‌های پرداخت، امکانات و تسهیلات توزیع و روش‌های ترغیبی و ترویجی شرکت‌ها می‌باشد. نوع محصول و ویژگی‌های آن (مانند طرح ظاهری، بسته‌بندی، کیفیت، شخصیت محصول و ...) و تبلیغات غیرشخصی، شاید مهمترین عوامل تأثیرگذار در بین عناصر آمیخته بازاریابی (قیمت، کالا، توزیع و ترویج)، باشند. بنابراین، چنین عواملی به طور کامل در ادامه این فصل مورد بررسی قرار می‌گیرند و تأثیر آن‌ها در فرایند خرید مصرف‌کننده بررسی می‌گردد. تاکید اصلی مطالعه حاضر نقش عوامل آمیخته بازاریابی در رفتار خرید مصرف کننده است.

محصول
از نظر تاریخی این تصور وجود داشته است که محصول خوب خودش فروش می رود. در دنیای پررقابت امروز که بازارها شاهد رقابت شدیدی بین تولید کنندگان و فروشندگان مختلف است، محصول بد چندان مفهومی ندارد و به علاوه قوانین حمایت از مشتریان نیز، مشکلات را برای تولید کنندگان محصولات بی کیفیت بیش از پیش می کند. در اینجا عامل « محصول » بیشتر ناظر بر میزان تطابق بین محصول و ویژگیهایش با نیازها و خواستهای مشتری است.به هر صورت منظور از « محصول » در آمیخته ی بازاریابی آن بخش از ویژگیهای فیزیکی و کارکردی محصول است. پرواضح است که تصمیمات مربوط به این آمیخته ی بازاریابی می تواند اصلاح مشکلات محصول، افزایش کارایی، افزایش ایمین، طراحی زیباتر محصول، بهبود شرایط گارانتی و ... باشد. تصمیماتی که می تواند منجر به موفقیت یا شکست محصول در بازار شود.

قیمت
در اینجا می توان پیرامون استراتژیهای قیمت گذاری محصول صحبت کرد. عمر رقابت بر سر قیمت، به اندازه ی عمر بشر است و نقش این آمیخته ی بازاریابی را نمی توان به هیچ وجه انکار کرد.برخی از نمونه های تصمیم گیری پیرامون آمیخته ی « قیمت» در بازاریابی بدین شرح است: استراتژی قیمت گذاری، پیشنهاد قیمت خرده فروشی، قیمت عمده فروشی، انعطاف پذیری قیمت.

توزیع
همان طور که از نامش پیداست، توزیع رساندن محصول به مشتری در نقاط مختلف است و سیستمهای توزیع می تواند عامل کلیدی در موفقیت یا شکست محصول و به تبعیت از آن شرکت و سازمان باشد.

ترفیع
شاید در بین آمیخته های بازاریابی چهارمین P یعنی Promotion یا ترفیع، در نگاه اول درک مفهومش مشکل تر باشد. ترفیع آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می گیرد. این ارتباط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان هدف صورت می گیرد. باید دقت داشت که تحلیل نقطه ی سر به سری در اقدامات ترفیعی شرکت همچنین بررسی میزان ارزش مشتری هایی که پس از برنامه های ترفیع به وجود می آیند، اهمیت خاصی دارد. برخی از اقدامات ترفیع بدین شرح است : تبلیغات، فروش شخصی و نیروهای فروش.

محدودیتهای مدل آمیخته بازاریابی
مدل آمیخته ی بازاریابی در سالهای ابتدایی دوره بازاریابی و در آن زمانی که محصولات فیزیکی بخش قابل توجهی از اقتصاد را شکل می دادند، بسیار موثر و کارآمد بود. اما با حرکت بازاریابی به سمت یکپارچه شدن و همچنین افزوده شدن بسیاری از کالاهای غیر فیزیکی به اقتصاد، بزرگان بازاریابی محدودیت هایی را برای این آمیخته ی بازاریابی و 4 P معروف آن قائل شده اند. محدودیت هایی که برخی از آنها را وادار به اضافه کردن P هایی دیگر نموده است. مواردی چون Process و People و Packaging از جمله ی مواردی هستند که می توانند به عنوان P پنجم محصوب شوند.

رفتار مصرف کننده

منظور از رفتار مصرف‌کننده

تصور عمومی بر این است که رفتار مصرف کننده چگونگی خرید کالاها و خدمات توسط افراد می باشد،اما در واقع رفتار مصرف کننده چیزی بیشتر از خرید کالاها و خدمات توسط افراد است. رفتار مصرف کننده را به طور کلی چنین تعریف می نمایند: تصمیم نهایی مصرف کننده با توجه به اکتساب، مصرف و خلاص شدن از کالاها،خدمات،زمان و نظرات بخشهای مختلف تصمیم گیری در یک دوره زمانی می باشد. از رفتار مصرف کننده تعاریف گوناگون دیگری نیز ارائه شده است. برای نمونه انجمن بازاریابی آمریکا رفتار مصرف‌کننده را این‌گونه تعریف می‌کند «تعامل پویای نفوذ و شناخت، رفتار و محیط به طریقی که انسان‌ها در زندگیشان مبادله می‌کنند».

رفتار مصرف‌کننده شامل دانش و احساساتی که افراد تجربه می‌کنند و اقداماتی که آن‌ها در فرآیند مصرف انجام می‌دهند، می‌شود. همچنین شامل اجزایی از محیط است که بر این دانش، احساسات و رفتار تأثیر می‌گذارد. همچنین که در تعریف فوق آمده است، رفتار مصرف‌کننده پویاست، زیرا، دانش، افکار و احساسات و رفتار مصرف‌کننده به طور مجزا، گروه‌های مصرف‌کنندة مورد هدف و جامعه در کل، دائماً در حال تغییر می‌باشند. ماهیت پویای رفتار مصرف‌کننده توسعه استراتژی‌های بازاریابی را مشکل می‌سازد.
رفتار مصرف‌کننده شامل تعاملات بین افکار و احساسات و رفتار انسان و محیط می‌باشد. بنابراین، بازاریابان نیازمند شناخت در خصوص مواردی از قبیل، چه محصولات و نام‌های تجاری‌ای برای مصرف‌کننده معنی دارند، مصرف‌کننده به چه طریقی خرید می‌کند و چه عواملی بر خرید و مصرف تأثیر می‌گذارد، می‌باشند. همچنین رفتار مصرف‌کننده شامل مبادلات بین انسان‌ها می‌باشد. به این معنی که افراد چیزی را که دارای ارزش هست به دیگری می‌دهند و در مقابل چیزی دریافت می‌کنند.

رفتار مصرف‌کننده یک مبحث نوپا است. اولین کتب درسی در این باره در دهه 1960 تألیف شده‌اند، هر چند سرچشمه این اندیشه به سال‌ها قبل بر‌می‌گردد. تورستاین و بلن در سال 1898 در مورد «مصرف تجملی» سخن گفته است. در آغاز دهه 1900 نویسندگان بحثی را آغاز کردند که چگونه تبلیغ‌کنندگان می‌توانند از اصول مربوط به روانشناسی استفاده کنند. در دهه 1950 عقاید مربوط به روانشناسی فرویدی توسط پژوهشگران انگیزش همه‌گیر شده و توسط تبلیغ‌کنندگان مورد استفاده قرار گرفت. مفهوم بازاریابی دلالت بر این عقیده دارد که صنعت، فرآیند رضایت مشتری است نه فرآیند تولید کالا. یک صنعت با مصرف‌کننده و نیازهایش شروع می‌شود نه به وسیله حق امتیاز، مواد خام یا مهارت فروش. تنها وقتی سازمان می‌تواند به بقای خود ادامه دهد که بتواند نیازها وخواسته‌های مصرف‌کننده را با درکی صحیح و جامع از طرف مقابلش برآورده کند که این اهمیت مطالعه مصرف‌کننده را نشان می‌دهد.

دلیل‌ مطالعه رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده تنها چگونگی خرید کالاها را شامل نمی شود،بلکه شامل استفاده از خدمات، فعالیتها و عقاید نیز می باشد. فعالیتهائی مانند مسافرت کردن،رفتن به دندانپزشکی،ثبت نام برای کلاسهای آموزشی و غیره همگی جزء مواردی هستند که رفتار مصرف کننده آنها را شامل می شود. به این دلیل رفتار مصرف کننده شامل کالاها،خدمات،فعالیتها و عقاید می باشد و تلاشهای بازاریابی برای رفع نیازهای افراد پیشنهاد نامیده می شوند. اگر چه حالت خرید برای بازاریابان بسیار مهم است،اما رفتار مصرف کننده تنها خرید را شامل نمی شود. بلکه رفتار مصرف کننده شامل سه فعالیت اکتساب ،مصرف و خلاص شدن است. 
رفتار مصرف کننده لزوماً رفتار یک شخص خاص را منعکس نمی سازد. تصمیم گیری در مورد خرید یک خودرو، رفتن به رستورانی خاص، اجاره نمودن مسکن از رفتارهایی هستند که می توانند شامل گروهی از دوستان، تعدادی از همکاران و یا همه افراد خانواده باشند. داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرآیند خرید، مزیت‌های متعددی را در بر دارد. این مزیت‌ها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم‌گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل مصرف‌کنندگان، کمک به قانونگذاران و برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت کمک به مصرف‌کنندگان در جهت تصمیم‌گیری بهتر می‌باشد.

تعارض چیست

در فرهنگ نامه تعارض از نظر لغوی به معنای

۱. اختلاف داشتن.

۲. [قدیمی] متعرض و مزاحم یکدیگر شدن.

۳. [قدیمی] با هم مخالفت کردن.

(در بسیاری از جاها در متن به جای تعارض از کلمه ی اختلاف استفاده شده است که معنی یکسانی با تعارض دارد.)

هر نوع تنوع دیدگاه یا اختلاف نظر تعارض یا مخالفت محسوب نمی شود.

تعارض زمانی شکل می گیرد که اختلاف ها و تفاوت های جدی شکل بگیرد.

تعارض به تنهایی نمی تواند بد باشد و اتفاقا برای پیشرفت یک سازمان بسیار هم ضروری است منتها تا زمانی که به مشاجره و بحث و درگیری بوجود نیامده باشد.

تعریف آقای استفان رابینز در مورد تعارض:

تعارض فرایندی است که در آن فرد یا افرادی به طور عمدی می کوشند تا به گونه ای سبب ناکامی شخص یا اشخاص دیگر در رسیدن به علایق و اهداف شان شوند.

تعارض بین افراد یک حقیقت جدا نشدنی زندگی است.

این اختلاف ممکن است در هر مرحله و موقعیتی از زندگی ٬ در سازمان ها و روابط بین شخصی اتفاق بیافتد.

یادگیری مهارت رفع اختلاف به شکل موثر برای هر شخصی بسیار مهم است.

اولین قدم برای رفع تعارض این است که ما چه استراتژی می خواهیم برای رفع آن برگزینیم.

ولی در ابتدا برای رفع آن شما باید ریشه ی اش را پیدا کنیم و سپس نوع آن را.

منبع و ریشه ی تعارض چه چیزهایی هستند.

گزارش گری

مهم‌ترین فعالیت خبرنگاری ارائه گزارش از حوادث است؛ که در آن مسائلی همچون چه کسی؟، چه چیزی؟، چه هنگامی؟، کجا؟ ، چرا؟ و چگونه؟ و شرحِ اهمیت و تأثیر حادثه، ذکر می‌شود.

خبرنگاری در شماری از رسانه‌ها دیده می‌شود:

• روزنامه‌ها
• تلویزیون
• رادیو
• مجله‌ها
• شبکهٔ وب جهانی در اینترنت.

موضوع خبرنگاری هر چیزی می‌تواند باشد، و خبرنگارها به نگارش در مورد حوزهٔ وسیعی از مسائل اشتغال دارند:

سیاست در چهار سطح: ۱. بین‌المللی ۲. کشوری ۳. استانی ۴۴. محلی

اقتصاد و تجارت در همین چهار سطح

بهداشت و پزشکی

آموزش

ورزش

تفریح و سرگرمی

شیوه زندگی

خوراک

پوشاک

تفریحات

مسائل روابط…

خبرنگارها می‌توانند برای خروجی‌های خبری عمومی همچون روزنامه‌ها، مجلات خبری و رادیو تلویزیون؛ نشریات تخصصی کثیرالانتشار همچون مجلات تجاری و سرگرمی، یا برای نشریات و خروجی‌های خبری که دارای گروه خاصی از مشترکین هستند گزارش کنند.

معمولاً از خبرنگارها خواسته می‌شود برای گردآوری اطلاعات جهت تهیه گزارش خود در صحنه وقوع ماجرا حضور یابند، و اغلب ممکن است آنان گزارش خود را در محل تهیه کنند. آنان همچنین برای گردآوری اطلاعات ازتلفن، رایانه و اینترنت نیز استفاده می‌کنند. با این وجود، اغلب اوقات این گزارش‌ها در اتاق اخبار، یعنی دفتری تهیه می‌شود که خبرنگارها و سردبیر برای تهیه محتوای خبر در آن مشغول به کار هستند.

خبرنگارها، خصوصاً آنهایی که موضوع یا حوزه خاصی را پوشش می‌دهند (یک حوزه) باید روابط گسترده‌ای با منابع، یعنی افراد فعال در حوزه مورد نظر داشته باشند، تا بتوانند یا به منظور شرح جزئیات یک حادثه، یا ارائه سرنخ‌هایی در مورد دیگر موضوعاتی که باید گزارش شود، از آن‌ها استفاده کنند. آنان همچنین باید برای تحقیق و گزارش بهتر ماجرا مهارت‌های تحقیقی خود را تقویت کنند.

خبر نگاری غافل گیرانه

به معنای روش‌های تهاجمی و جسورانه‌ای است که خبرنگاران برای مواجه کردن افراد با سؤالاتی که تمایلی برای صحبت کردن در مورد آن‌ها ندارند بکار می‌گیرند. این روش خصوصاً مورد استفاده خبرنگاران یا گزارشگران تلویزیونی از جمله کارکنان CBS-TV ۶۰ دقیقه و توسطجرالد ریورا و هم‌اکنون در شبکه فاکس‌نیوز و توسط صدها گزارشگر محقق آمریکایی در شبکه‌های محلی قرار می‌گیرد.

این روش شدیداً مورد انتقاد برخی گزارشگران و دیگر افراد است که استفاده از این نوع خبرنگاری را غیراخلاقیو جنجالی می‌دانند، درحالیکه دیگران آن را تنها راه نقد  گزارش برای کسانیکه مخاطب آن هستند، می‌دانند. در ایالات متحده خبرنگاری غافلگیرانه غیرقانونی محسوب نمی‌شود.

نقش خبر نگاری درجامعه

 دههٔ ۱۹۰۲ که خبرنگاری نوین در حال پا گرفتن بود، نویسنده والتر لیپمن و فیلسوف آمریکایی جان دووی در مورد نقش خبرنگاری در دموکراسی با یکدیگر مباحثاتی  داشتند. فلسفه بحث آنان هنوز مشخصه بحث در موردنقش روزنامه‌نگاری در جامعه و دولت ملی است.

«لیپمن» بر این باور بود که خبرنگاری می‌بایست به عنوان یک میانجی یا مترجم بین عموم و سیاست گزاران عمل  کند. بر این اساس خبرنگاری تبدیل به یک واسطه می‌شد. هنگام سخنرانی نخبگان، خبرنگار گوش فرا می‌داد و اطلاعات را ثبت می‌کرد، آنگاه این اطلاعات را تصفیه کرده، و برای استفاده عموم در اختیار آنان قرار می‌داد. دلیل خبرنگار برای این کار آن بود که عموم در موقعیتی نبودند که بتوانند قادر به هضم اطلاعات فزاینده و پیچیده جامعه مدرن باشند، در نتیجه یک واسطه می‌بایست اخبار را برای آنان تصفیه می‌کرد. لیپمن این موضوع را به این صورت شرح می‌دهد:

عموم از هوشیاری کافی برای درک مسائل پیچیده سیاسی برخوردار نیست. علاوه بر این، عموم آنقدر در زندگی روزمره خود غرق است که توجه چندانی به سیاست‌های پیچیده دولت ندارد؛ بنابراین آنان نیاز به فردی دارند که تصمیمات و نگرانی‌های نخبگان را تفسیر کرده و اطلاعات را ساده و قابل فهم کند. این نقش یک خبرنگار است.

لیپمن معتقد بود که عموم از طریق رای خود برتصمیم‌گیری نخبگان تأثیر می‌گذارند. در همین حین،  نخبگان (یعنی سیاست‌مداران، سیاست گزاران، مأموران دولت، دانشمندان، و غیره) قدرت را اداره خواهند کرد. در دنیای لیپمن، نقش خبرنگار آگاه کردن عموم از اقدامات نخبگان بود. از آنجایی که عموم از طریق رای خود حرف آخر را می‌زدند یکی دیگر از نقش‌های روزنامه‌نگار نظارت بر عملکرد نخبگان بود. این روند عملاً عموم را در پایین‌ترین سطح زنجیره قدرت قرار می‌داد، که اطلاعات را که از متخصصان/نخبگان جریان می‌یافت، دریافت می‌کردند.

«دووی»، از سوی دیگر، معتقد بود که:

عموم نه تنها قادر به درک مسائل ایجاد شده توسط نخبگان یا پاسخ آنان به این مسائل است، بلکه تصمیمات پس از بحث و گفتگو باید توسط عموم اتخاذ شود. پس از بررسی کامل مسائل، بهترین نظرات به دست خواهد آمد.

دووی معتقد بود خبرنگار نه تنها باید به عموم اطلاع‌رسانی کند، بلکه باید گزارش خود را به گونه‌ای تدوین کند که هدف از آن صرفاً انتقال ساده اطلاعات نباشد. در دنیای دووی نقش خبرنگار تغییر کرد. دووی معتقد بود خبرنگار باید اطلاعات را درک کرده، آنگاه به ارزیابی پیامدهای سیاست‌های مصوب نخبگان بپردازد. در طول زمان، عقاید وی در درجات مختلف به کار گرفته شده‌است و از نظریه وی، عموماً تحت عنوان روزنامه‌نگاری اجتماعی یاد می‌شود.

مفهوم «خبرنگاری اجتماعی» اکنون در کانون پیشرفت‌های جدید در عرصه خبرنگاری قرار دارد. بر اساس این الگوی جدید، خبرنگاران می‌توانند شهروندان و متخصصان/نخبگان را در امر طرح موضوع و ایجاد محتویات خبر دخیل سازند. باید خاطر نشان ساخت که با وجود مفهوم برابری، دووی هنوز بر مفهوم تخصص تأکید دارد. دووی معتقد است دانش جمعی بر دانش فردی ارجحیت بسیار دارد. در ساختار دووی متخصصان و دانشمندان جایگاه خود را دارا هستند، اما دربرداشت لیپمن از خبرنگاری و  جامعه از ساختار ترتیبی برای این دو، سخنی به میان نیامده‌است. بر اساس دووی: محاوره، مباحثه و گفتگو، اساس دموکراسی را تشکیل می‌دهند.

با اینکه فلسفه لیپمن در مورد خبرنگاری بیشتر مورد قبولرهبران دولتی است، رویکرد دووی، بهتر گویای نقشی است که بسیاری از خبرنگاران در جامعه برای خود متصورند و اینکه اکثریت جامعه از خبرنگاران چه انتظاراتی دارند. برای مثال شهروندان آمریکایی ممکن است بسیاری از عملکردهای افراطی خبرنگاران را مورد نکوهش قرار دهند، اما از خبرنگاران این انتظار را دارند که با دقت، ناظر دولت، شرکت‌های تجاری و دیگر فعالان حاضر در صحنه باشند و مردم را قادر سازند تا در مورد مسائل روز جامعه، تصمیمات آگاهانه اتخاذ کنند

راهای تقویت اراده

راه های تقویت اراده

 

پیش از انجام هر کاری به جنبه ‏ها و آثار مثبت و منفی آن توجه کنید، زیرا با آگاهی از زیان‏ها یا منافع کاری، انگیزه برای ترک یا انجام کار بیشتر می‏شود و به طور طبیعی اراده قوی می‏گردد.کسی که اراده ای قوی دارد ، آنچه را خواسته است، با کوشش و ثبات قدم، به دست می آورد.

ادیسون می گوید:مشکل افرادی که شکست خورده اند و دست از تلاش بر داشتند ، این بود که نمی دانستند در یک قدمی پیروزی اند و می گفت ، راز توفیقم این بود که هرگاه برای باز کردن دری تلاش می کردم و باز نمی شد، بارها و بارها تلاش می کردم وبا خود می گفتم:حتماً این کلید، درب را در صدمین بار، باز خواهد کرد.

 

برای تقویت اراده باید به موارد زیر توجه داشت:

 

الف) تعیین هدف یا اهداف

انسان باید ابتدا هدف و یا اهداف خود را در زندگی و یا کاری که می خواهد انجام دهد ، به طور دقیق و مشخص ترسیم کند. طبیعی است که این هدف، باید شفاف، معقول، قابل دستیابی، بدون افراط و تفریط ، مطابق توان و استعداد خود و واقع بینانه باشد نه بلندپروازانه و خارج از توانایی های شخص. در غیر این صورت، وقتی با مشکلات و موانع سختی رو به رو شود، ناامید و دلسرد شده، از ادامه کار، منصرف می شود و خود را ناتوان و بی اراده می بیند.

 

ب) شناخت توانایی ها و استعدادها

همه ما در وجود خود، از استعدادهایی برخورداریم. کافی است این نیروها را بشناسیم و برای رسیدن به هدف، آنها را به کار گیریم.

 

ج) برنامه ریزی

باید برای تمام کارها و فعالیت های شبانه روزی، برنامه ای مدون و منظم داشته باشید .بدین منظور از جدولی استفاده کنید که در ستون افقی آن، ساعات شبانه روز و در ستون عمودی، ایام هفته را یادداشت و تمام کارهای روزانه - خواب، استراحت، ورزش و مطالعه را در آن درج کنید و هر فعالیتی را در زمان خاص خود، در جدول بنویسید و هیچ زمانی را بدون کار ، خالی نگذارید. هر روز صبح با نگاهی به آن برنامه ، به اجرای دقیق آن بپردازید و شب ها، قبل از خواب، آن را محاسبه و ارزیابی کنید. شایسته است همچون یک محاسبه گر جدی و قاطع ،فعالیت های روزانه و میزان موفقیت خود در انجام دادن آنها را بررسی کرده و در صورت موفقیت، خود را تشویق و در صورت تخلف و سهل انگاری در اجرا، خود را تنبیه کنید. 

د) اصل تلقین یا خودگویی های مثبت

گـفتن، باور داشتن است. وقتی می گوییم من آدم شکست خورده ای هستم، بی استعدادم و عوض شدنی نیستم،در واقع، حکم محکومیت خود را صادر می کنیم. روان شناسی شناخت، به ما چنین می گوید:دستور دادن، فرآیند شدن است و ما را دستورات می سازند.

 ما همواره با خودمان حرف می زنیم و 70 درصد وقت مان با گفتگو سپری می شود، حتی زمان خواب ، ما همان می شویم که با خود حرف می زنیم. سعی کنید دستورات خوبی به خودتان بدهید. شما با خودتان چه می گویید؟ فرهنگ ذهن و زبان شما، مثبت است و نیروزا و یا منفی است و نیروبر؟ آجر های بنای هستی مان را طرز تفکرمان می سازد و اگر بخواهیم در دنیای مان اتفاق زیبایی بیفتد ، گام اول ، تغییر در نگاه و بینش ماست.

اراده وباور

رای این که بتوانید اراده قوی داشته باشید و برنامه‌هائی را که مد نظر دارید به اجرا در آورید، برنامه‌ای که در ذیل معرفی می‌شود اجرا نمایید:
۱. توانایی‌های بالفعل و بالقوه خود را بشناسید؛ موقعیت خانوادگی، اجتماعی، شغلی، وضعیت جسمانی و حالات روانی و به طور کلی شرایط زندگی و شخصیت خویش را به دقت مورد ارزیابی و مطالعه قرار دهید.
۲. هدف‌های دراز مدت خود را مشخص کنید؛ از خود بپرسید: می‌خواهم چه نوع زندگی داشته باشم؟ دوست دارید زندگی شما در ده سال آینده چگونه باشد؟ زندگی خانوادگی، اجتماعی، هدف های شغلی و علاقه مندی های خود را مورد توجه قرار دهید.
۳. هدف‌های فرعی و کوتاه مدت را نیز تعیین کنید؛ به ترتیب اولویت به آن‌ها بپردازید، پس از مدتی وقتی شاهد پیشرفت خود بودید، انگیزه در شما ایجاد می‌شود که برنامه خویش را ادامه دهید، و با این روش می‌توانید هم اراده قوی داشته باشید و هم اراده خویش را تقویت کنید. اگر اهداف جزیی را در نظر نگیرید، نمی‌دانید که کار را از کجا شروع کنید، لذا هیچ وقت نمی‌توانید تصمیم بگیرید که آن کار را شروع کنید و به مرور زمان اراده شما نسبت به آن کار از بین می‌رود.
۴. تصمیم گیری؛ در اجرای آن تصمیم و قاطعیت داشته باشید. برخی از افراد، در اتخاذ تصمیم، دچار وسواس و تردید می‌گردند، در نتیجه این گونه افراد دچار وسوسه و خیالات واهی شده از گرفتن تصمیم که یکی از مقدمات اراده است، باز می‌مانند. در برابر این عده، گروه دیگری وجود دارند که دچار شتابزدگی در تصمیم هستند، این اشخاص در اتخاذ هر نوع تصمیمی بی‌مطالعه و دقت و بدون تعیین اهداف و شناخت توانمندی‌های خود، فوراً تصمیم می‌گیرند، زود اراده کرده و زود هم پشیمان می‌شوند، عیب این عده این است که گیج و بی فکر بوده هیچ نوع تفکر و تأملی در کارشان وجود ندارد.
علی ـ علیه السلام ـ می فرماید: «به فکر و تأمل خو کن، زیرا تو را از گمراهی نجات داده، کردار و رفتارت را سامان می بخشد.» 

 در مورد دیگر می فرماید: «شتاب کننده در کارها خطا می کند، گرچه زمام آن کار به دست او باشد.» 

^[۱۴]

پس یکی از گام‌های اساسی در داشتن اراده قوی و موقعیت در زندگی این است که انسان در ابتدای هر کار تفکر و تأمل  کند، اهداف خویش را معین کند، توانایی‌هایش را با دید واقع بینانه شناسایی نماید و آن گاه بدون تردید و وسواس بیش از حدّ، تصمیم‌گیری کند.
البته باید توجه داشت که: چه بسا خود فرد به تنهایی نتواند اهداف و توانایی‌های خود را بشناسد، در این صورت می‌بایست از پدر و مادر ، افراد با تجربه و متخصص مشورت بگیرید.
۵. استواری و پایداری در تصمیم؛ یکی از مراحل اساسی دست‌یابی به اراده قوی، استواری و پایداری در تصمیم است، سعی کنید در هر کاری که تصمیم می‌گیرید پایدار باشید؛ البته این نیاز به تمرین دارد. ابتدا از کارهای کوچک و جزیی شروع نمایید، مثلاً تصمیم بگیرید در طول یک هفته هر روز مسیری را که چندان طولانی هم نیست، پیاده بروید.
۶. تمرکز بخشیدن به کارها؛ یکی از اموری که در تقویت اراده مؤثر است؛

۷. تلقین؛ شیوه دیگری که در تقویت و استحکام اراده مؤثر است؛ تلقین به نفس است، به خود تلقین نمایید که اراده و توان این کار را دارید، در این صورت شکست مفهومی ندارد.

خلاصه ای از کتاب اراده موفقیت

 وقتی می خواهید به هدف مشخصی در زندگی خود دست یابید ،می توانید دنبال شخصی بگردید که نتیجه مطلوبی از کرده هایش گرفته باشد. شما با تحقیق درباره ی او به منظور پیدا کردن راه کارهایی برای رسیدن به هدفتان ، از او الگو می گیرید و آنها را در کار و زندگی پیاده می کنید . 
- اگر مانند برترین ها بیاندیشید سر انجام شما نیز جزو آنها خواهید بود وگرنه هرگز به آن اهداف نمی رسید ،چون به مرور زمان همانی می شوید که دائماً به آن فکر می کنید . 
- چیزی که باعث ایجاد تمایز بین فروشندگان ماهر و متوسط می گردد ،تفاوت های ناچیز میان استعداد های آنهاست. 
.تفاوت استعداد های کوچک در موضوعات مهم موجب به وجود آمدن تفاوت های عظیمی در بخش نتیجه دهی می گردد . 
ابتدا توانایی خود را سنجیده و سپس استعدادتان را پرورش دهید.  در صورتی که استعداد خود را در دو زمینه "بررسی زمینه فکر و نظر گاهی معاملات ، توجه به جنبه اصولی و تکنیکی این امر"پرورش دهید 
خود به خود فروش و اعتماد به نفس شما افزایش می یابد . 
برای آمادگی و تمایل نسبت به شغلتان احتیاج به پول و موفقیت دارید . اینکه حقوق مناسب دریافت کنید و یا در آمد بیشتری بدست آورید ،موفقیتتان را تایید می کند ،و توقع این را داشته باشید که بابت تلاش و موفقیتی که بدست می آورید از شما تقدیر شود . 
محققان تعیین کرند که بین کم درآمدان و پر درآمدان تنها یک فرق جزئی وجود دارد .توانایی و استعداد اینگونه افراد تقریباً یکسان است .همه آنها از فرصتها و امکانات مشابهی برخورداردند ،اما فروشندگان پر درآمد تصمیم به کسب درآمد بیشتر دارند . 
ولی "چگونگی" این اتفاق مهم است . 
مهم ترین خصیصه لازم برای موفقیت در بازاریابی خوش بینی است ،آنها به طبع انتظاراتی بالا در زمینه موفقیت دارند . به امید موفقیت ،بیشتر از افراد عادی دست به عمل می زنند .البته حق مسلم این افراد است که بیشتر موفقیت را تجربه کنند . 
آنها بیش از دیگران در پی مشتری خوب اند و موفقیت خود را حتمی می پندارند ،چون در سایه خریداران ممتاز است که فروش افزایش میابد . 
زمانی که فروش افزایش یافت ،اعتقاد به جستجوی مداوم نیز در این افراد افزایش میابد . با گذشت زمان این پیشرفت به شکل یک عادت ناگزیر در خواهد آمد و به این ترتیب کسب و کار بازاریاب و موفقیت شخصی وی تضمین خواهد شد . 
در زیر بیست و یک اصل اولیه و اساسی لازم در امور معاملاتی معرفی می شوند ،هر یک از این استراژدی ها مورد آزمایش قرار گرفته و مفید بودنشان تایید شده است . 
هر کدام از این افکار قادرند به تنهایی میزان فروش و درآمد شما را به مقدار قابل توجهی افزایش دهد . 
1)تکامل طلب باشید 
2) طوری رفتار کنید که گویی نا موفق بودن برای شما معنایی ندارد 
3) از دل و جان به بازاریابی بپردازید 
4)خود را مانند افراد کاملاً ماهر قلمداد نمایید 
5)برای شرکت در ملاقات با خریداران به طور کاملاً بی نقصی آماده شوید 
6)هرگز از یادگیری منصرف نشوید 
7)مسئولیت نتیجه ی کار را به عهده بگیرید 
8)در مسائل پایه به کمال برسید 
9)روابط بلند مدتی برقرار کنید 
10)در عرصه بورس و اوراق بهادار تخصصی کسب نمایید 
11)در برابر هر مشتری روش آموزشی را به کار برید 
12)در نظر هر شخصی به عنوان فردی کاملاً مطمئن و درخور باور جلوه کنید 
13)اعتراض ها را با تاثیر گذاری برطرف نمایید 
14)قیمت ها را با مهارت بررسی کنید 
15)بدانید که چگونه باید معامله را به سرانجام برسانید 
16)حتّی یک دقیقه از وقتتان را تلف نکنید! 
17)قانون 20/80 را در همه موارد پیاده کنید 
18)مخروط فروش را بدون هیچ گونه کاستی نگه دارید 
19)هدف خود را از انجام معاملات روشن کنید 
20)محیط اطرافتان را استادانه اداره کنید 
21)هفت رمز موفقیت را به کار ببندید((...)) 
1 
در هر شرایطی که باشید سطح عملکرد خود را بالا ببرید 
و این موضوع را به حالت قانونی برای خود درآورید.مهر 
شخصیت خود را بر همه چیز ثبت کنید تاکیفیت برتر نشان 
شما باشد. 
ادیسون سویت ماردن 
کسانی که در زمینه مسائلی نظیر خوش بینی و نتیجه نهایی،توقعات بالایی دارند،انسان هایی مصمم اند. هر چقدر که خوش بین باشند به همان  نسبت حریص  و مصمم تر خواهند بو د . به همین دلیل خواستن  یکی  از علائم آشکارخوش بینی می باشد و چه در عرصه بازار و چه در زمینه های دیگر به موفقیت می انجامد. در تعیین  هدف ،جسارت و ثبات چنان  مهم است که این عامل به تنهایی نیز قادر است تمامی موانع را از سر راه شما بردارد. 
پس تصمیم بگیرید بین برترین های عرصه کاریتان برای خود جایی باز کنید و سپس به سمت این هدف حرکت کنید. 
انسان های مصمم درضمن فروش چنین ویژگی هایی دارند: 
آن ها رویا های بزرگی دارند ،هدفهای والایی دارند،آنان استعداد خود را در حدی می بینند که بتوانند بهترین کار ها را در حیطه شغلی خود انجام دهند. 
2 
شجاعت،سر سختی نشان دادن در برابر ترس و او را تسلیم خود ساختن است نه انکار وجود ترس 
مارک توین 
ترس،دو دل بودن و شک و شبهه همیشه بزرگترین دشمن موفقیت و خوشبختی بوده است . 
در طی مسیری که شما را تا موفقیت سوق می دهد دو بیم عمده مانع ایجاد می کند : 
1-ترس از عدم موفقیت و باخت 
2-ترس از انتقاد و عدم پذیرش از طرف دیگران 
روزگاری" گلین فورد"هنر پیشه معروف گفته است :"اگر دست به انجام آنچه می ترسید و شما را می ترساند نرنید این ترس شروع به کنترل زندگی شما خواهد نمود." 

واژه گمرک

واژه گمرک از ریشهٔ کومرسیوم Commercium گرفته شده که در زبانهای فرانسه و انگلیسی کومرس Commerce بمعنی بازرگانی و مبادله کالا گفته می‌شود.  همچنین به معنی حقوقی است که بر کالا و مال تجاره تعلق می‌گیرد و به باور برخی از نویسندگان پس از فتح قسطنطنیه دولت عثمانی این واژه را از زبان یونانی گرفته و با تلفظ ترکی، یعنی کومروک بکار برده‌است. در فارسی  این واژه از ترکی گرفته شده‌است، در ضمن در معاهدات نادرشاه با سلطان محمودخان اول، پادشاه عثمانی (۱۱۹۵ ه‍. ق) نیز کلمه گمرک ذکر گردیده‌است.